【獨(dú)家】普渡將與軟銀機(jī)器人達(dá)成獨(dú)家代理合作，斷臂求生能否上岸？
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界面新聞?dòng)浾撸畋虢衲晟习肽昴玫絻晒P新融資后，明星機(jī)器人公司普渡科技（以下簡(jiǎn)稱“普渡”）仍然站在懸崖邊上。界面新聞近日從內(nèi)部人士處獨(dú)家獲取的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，普渡2023年上半年實(shí)現(xiàn) 1.1 億元的營業(yè)收入， 仍在虧損。截止2023年6月，公司賬上現(xiàn)金已不足7000萬元。為了自救，普渡正在全力推動(dòng)與軟銀旗下機(jī)器人公司SoftBank Robotics的獨(dú)家代理合作。一位了解該合作項(xiàng)目的軟銀前員工向界面新聞表示，雙方合作已經(jīng)基本落定，只剩合同的細(xì)枝末節(jié)做最后的協(xié)商。據(jù)其透露，普渡向軟銀開出了“無法拒絕的低價(jià)”——近3折的價(jià)格出售自家的全線產(chǎn)品。這一價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于普渡提供給現(xiàn)有代理商的價(jià)格。據(jù)多位知情人士透露，普渡之所以愿意如此低的價(jià)格達(dá)成合作，是因?yàn)镾oftBank Robotics 短時(shí)間內(nèi)會(huì)立即向普渡提供一筆數(shù)千萬元的現(xiàn)金打款。這筆“救命錢”能緩解普渡的現(xiàn)金流壓力。對(duì)此，普渡官方回應(yīng)界面新聞表示，公司正在接觸SoftBank Robotics ，雙方合作還在溝通中，未來會(huì)擇機(jī)官宣，目前暫時(shí)無法披露更多數(shù)據(jù)。不過，普渡方面對(duì)于低價(jià)傾銷產(chǎn)品，賬上現(xiàn)金流吃緊、軟銀成為獨(dú)家代理商等說法均予以了否認(rèn)。危機(jī)虛實(shí)從高速擴(kuò)張到全力自救，普渡的發(fā)展交織著高光與至暗時(shí)刻。2016年，普渡以送餐機(jī)器人進(jìn)入市場(chǎng)，2018年以前陸續(xù)完成了天使輪與A輪融資；2019年，公司與海底撈、呷哺呷哺等餐飲連鎖企業(yè)建立全球合作后，啟動(dòng)快速擴(kuò)張模式；2020年7月開始至2021年9月，普渡用14個(gè)月時(shí)間迅速促成了4輪融資，美團(tuán)、紅杉、騰訊均連續(xù)參與了其多輪投資。據(jù)36氪報(bào)道，待到2021年啟動(dòng)最大一筆C輪融資時(shí)，普渡估值高達(dá)100億人民幣。不到四個(gè)月，普渡就破紀(jì)錄獲得了總額超10億元的C1、C2兩輪融資，公司人數(shù)從300人擴(kuò)10倍增至3000人。然而高光之后轉(zhuǎn)身就是至暗。2022年全年，普渡融資猝然中斷，C輪沒了后續(xù)。同年7月，普渡創(chuàng)始人兼CEO張濤發(fā)布內(nèi)部全員信，自稱公司陷入了巨大危機(jī)。信中總結(jié)說，“資本加持下，商用機(jī)器人行業(yè)的公司估值水漲船高，出現(xiàn)了多家估值介于10億-20億美元的獨(dú)角獸公司，但全行業(yè)幾乎都未實(shí)現(xiàn)盈利?！逼斩赏絾?dòng)大裁員，員工數(shù)量從巔峰時(shí)期的3000人減至500人，COO王彬、CFO吳國賢、CTO閆瑞君等公司高層相繼離職。急剎車后，普渡一直盡可能對(duì)外釋放自救的信號(hào)，但危險(xiǎn)警報(bào)并未解除。今年上半年，普渡時(shí)隔一年后終于在2月、5月宣布完成C3、C4兩筆新融資，總額超過2億元。但根據(jù)記者采訪多家不同機(jī)構(gòu)的投資人、以及普渡內(nèi)部人士核實(shí)，資方對(duì)于資金用途有詳細(xì)規(guī)定，且會(huì)分批撥付，與落地投產(chǎn)項(xiàng)目的進(jìn)度掛鉤。所以至今融資還未全部到賬，無法立時(shí)緩解公司現(xiàn)金流壓力。一位投資機(jī)構(gòu)合伙人告訴記者，普渡的早期股東去年一直在市場(chǎng)上尋找機(jī)會(huì)賣老股，長(zhǎng)期無人問津。多位投資人也證實(shí)了公司目前背負(fù)沉重的資金壓力，繼續(xù)在一級(jí)市場(chǎng)融資自救對(duì)于普渡已然走不通。不過，普渡官方對(duì)此上所有情況一一回應(yīng)稱：“融資已經(jīng)全部到賬，不存在限制。未有股東提出賣老股的需求。普渡現(xiàn)在賬上現(xiàn)金流充裕健康，不存在破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)?！辈粚?duì)等的交易對(duì)于放棄中國市場(chǎng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)日本，普渡堅(jiān)稱中國市場(chǎng)一直是公司的基本盤，眾多國內(nèi)大客戶的支持是其業(yè)績(jī)的證明。今年公司將持續(xù)加大對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)的投入，并加強(qiáng)經(jīng)銷商和渠道體系。但界面新聞從普渡內(nèi)部渠道人士處獲悉，2022年“大瘦身”后，普渡原計(jì)劃將國內(nèi)業(yè)務(wù)打包賣給一家代理商，后又因其他代理商反對(duì)最終放棄此方案。目前普渡已經(jīng)全面收縮中國、美國及其他市場(chǎng)，將剩余資源與業(yè)務(wù)重心集中于日本，全力自救。此次與軟銀旗下Softbank Robotics的合作成效，將直接決定普渡的命運(yùn)。事實(shí)上，普渡從2021年開始就一直在單方面追求SoftBank Robotics，沒有結(jié)果只是因?yàn)榍罢咴趦r(jià)格、訂單量、產(chǎn)品功能等合作條件上不能令后者滿意?！罢勁凶纼蛇叺牡匚灰婚_始就不對(duì)等，SoftBank Robotics擁有絕對(duì)的話語權(quán)?！鼻败涖y人士表示，普渡因?yàn)榧毙璎F(xiàn)金，給出的折扣足以令Softbank Robotics獨(dú)享前所未有的利潤空間。對(duì)軟銀來說，與普渡的交易是一筆穩(wěn)賺不賠的買賣：SoftBank Robotics本身有代理擎朗、高仙等其他機(jī)器人廠商的同類型產(chǎn)品，此時(shí)選擇普渡主要為湊全自身的業(yè)務(wù)版圖，通過交易搶來占市場(chǎng)，未來競(jìng)爭(zhēng)日本乃至全球最大的服務(wù)機(jī)器人代理商。但對(duì)普渡來說，這次合作無異于斷臂求生。作為協(xié)議達(dá)成的另一項(xiàng)必要條件，軟銀將成為普渡在日本的唯一代理商。同時(shí)意味普渡必須與原先的代理網(wǎng)絡(luò)割席?！皼]有一家代理商會(huì)接受這種程度的區(qū)別對(duì)待。因?yàn)楹芏啻砩瘫旧砭褪歉?jìng)爭(zhēng)關(guān)系，Softbank Robotics又是頭部代理商，單方面給它低價(jià)就是割其他代理商的韭菜。” 一位日本機(jī)器人代理商聽聞此消息時(shí)，第一反應(yīng)是“不敢相信”。機(jī)器人公司依靠代理商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建自身的銷售體系，如果廠商對(duì)某一方代理商過度傾斜價(jià)格，獲得更優(yōu)待遇的代理商會(huì)擁有更大的利潤空間。它帶頭降價(jià)會(huì)引發(fā)同行相互壓價(jià)，最后勢(shì)必侵蝕其他代理商的利潤空間。據(jù)界面新聞了解，普渡在日本最重要的兩家代理商分別是USEN與DFA Robotics（以下簡(jiǎn)稱“DFA”）。USEN是普渡在日本最大的代理商，常年與Softbank Robotics競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)第一的位置。DFA雖然規(guī)模相對(duì)較小，但于2022年幫助普渡牽線拿下日本云雀集團(tuán)3000臺(tái)送餐機(jī)器人訂單，這一起交易也是后者進(jìn)軍日本市場(chǎng)的里程碑事件，意義特殊。 日本餐廳的普渡送餐機(jī)器人；圖源：DFA官網(wǎng)事實(shí)上，普渡過去的兩家大代理商已經(jīng)加入了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣營。比如，DFA今年6月與擎朗官宣合作，USEN目據(jù)悉前也在考慮選擇代理一家普渡的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此外，普渡上半年與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擎朗在大客戶的競(jìng)爭(zhēng)中連番失利。出于對(duì)普渡資金短缺無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迭代的顧慮，更多的普渡代理商將轉(zhuǎn)向與擎朗建立代理合作關(guān)系。除價(jià)格外，短期壓貨是代理商的與機(jī)器人廠商合作中的另一個(gè)關(guān)鍵問題。由于機(jī)器人市場(chǎng)的終端客戶規(guī)模有限，機(jī)器人廠商會(huì)先要求代理商先購買批量產(chǎn)品入庫，一旦代理商無法短期內(nèi)找到客戶買單，長(zhǎng)期積壓的存貨會(huì)變成“燙手山芋”，無法變現(xiàn)又占用庫存，提高了代理商的運(yùn)營成本。界面新聞向代理商、同行多方求證發(fā)現(xiàn)，普渡因?yàn)槊媾R沉重的現(xiàn)金流壓力，近些年在日本市場(chǎng)向代理商大量壓貨，一方面盡可能在短期內(nèi)獲得更多的打現(xiàn)金款，另一方面也可以抬高公司的出貨量。參與交易的軟銀知情人士透露，普渡此次對(duì)Softbank Robotics提出的壓貨要求高達(dá)3000臺(tái)至5000臺(tái)。比起中小代理商一般只能接受幾十臺(tái)甚至更少的囤貨，軟銀最初也無法接受這一天文數(shù)字，但很快就拿捏了對(duì)方急于出貨換現(xiàn)金流的心理，以壓貨作籌碼，反向迫使普渡再次打折。軟銀內(nèi)部非常自信得看待對(duì)其可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，“軟銀是以購置資產(chǎn)的角度主導(dǎo)這次交易的，優(yōu)先考慮將此批低價(jià)產(chǎn)品收入囊中。況且最后的優(yōu)惠條件出乎預(yù)料，價(jià)格已經(jīng)低到足以對(duì)沖其他風(fēng)險(xiǎn)?！毕乱徊皆撛趺崔k？商用服務(wù)機(jī)器人近年來在全球范圍發(fā)展迅速，中國品牌一度是爆發(fā)式增長(zhǎng)的代名詞。從全球來看，日本、美國是服務(wù)機(jī)器人行業(yè)規(guī)模最大、最成熟的兩大市場(chǎng)。尤其是日本，由于人口老齡化程度高、用工成本高，成為商業(yè)服務(wù)機(jī)器人廠商爭(zhēng)奪的主要陣地。目前，日本市場(chǎng)上絕大部分產(chǎn)品都為中國品牌。與日本廠商相比，中國廠商具有絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。其中一部分廠商的玩法是，靠低價(jià)以及向代理商壓貨來抬高自己的出貨數(shù)據(jù)，以此對(duì)外宣傳拿到融資后繼續(xù)擴(kuò)產(chǎn)。為了讓雪球能繼續(xù)滾下去，夸大宣傳銷售數(shù)據(jù)也是行業(yè)慣用手段之一，只是程度不同。以普渡為例，按照其官方宣傳，公司在全球?qū)嶋H累計(jì)出貨量超過6萬臺(tái)，銷往日韓、港澳臺(tái)、德國、歐美等市場(chǎng)，已經(jīng)是全球累計(jì)出貨最多的商用服務(wù)機(jī)器人廠商。但據(jù)多方知情人士透露，根據(jù)普渡在本次合作中提供的數(shù)據(jù)，算上其所有的相關(guān)機(jī)器人，普渡真實(shí)出貨量總共不會(huì)超過3萬臺(tái)。普渡官方對(duì)此回應(yīng)表示，公司出貨量有生產(chǎn)、物流及海關(guān)的相關(guān)數(shù)據(jù)，經(jīng)得起推敲驗(yàn)證。另從比例上講，日本是普渡收入最大的市場(chǎng)， 而不是出貨量最大的，日本的出貨量只占普渡總出貨量的不到 15%。眼下資本市場(chǎng)遇冷，做高數(shù)據(jù)拿融資滾雪球的泡沫已經(jīng)破了。創(chuàng)業(yè)公司需要的是實(shí)打?qū)嵉匿N售收入和利潤。交易交割在即。軟銀內(nèi)部人士表示，考慮到談判前后價(jià)格的落差之大，以及普渡迫切達(dá)成交易的意愿，這筆打款毫無疑問是救命錢。對(duì)普渡來說，為了現(xiàn)金流選擇降價(jià)與軟銀合作，只能算是迫不得已的“斷臂求生”。但下一步該怎么辦，如何才能擺脫困境讓公司重回正軌？還沒有人有答案。
