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領(lǐng)導(dǎo)講話范文：年度營(yíng)銷會(huì)議發(fā)言稿是由范文詞典為您精心收集，希望這篇年度營(yíng)銷會(huì)議發(fā)言稿范文可以給您帶來(lái)幫助，如果覺(jué)得好，請(qǐng)把這篇文章復(fù)制到您的博客或告訴您的朋友，以下是年度營(yíng)銷會(huì)議發(fā)言稿的正文：

年度營(yíng)銷會(huì)議發(fā)言稿

公司領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)自一線的指揮官和奮斗在一線的同事：

　  大家新年好！

　  今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營(yíng)銷精英，借這次公司的年度營(yíng)銷會(huì)議，在這里和大家探討一下關(guān)于公司終端管理的一些個(gè)人看法。

大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根本。

公司所做的一切工作，從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)到企劃、財(cái)務(wù)、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實(shí)現(xiàn)銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的獲取。

如果終端營(yíng)運(yùn)不夠?qū)I(yè)或不夠規(guī)范，這一切的付出都將白費(fèi)。

所以終端管理的優(yōu)劣，將決定企業(yè)的生存和發(fā)展，決定企業(yè)能否獲得穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

但公司目前的終端狀況卻不容樂(lè)觀：

一、終端狀況簡(jiǎn)析

1、以下是對(duì)公司店鋪營(yíng)運(yùn)管理現(xiàn)狀的簡(jiǎn)單素描：（用幻燈片投放店鋪不規(guī)范現(xiàn)象的照片）

1)　　　  服務(wù)：基本接待不規(guī)范，細(xì)節(jié)服務(wù)空白

2)　　　  陳列：賣場(chǎng)不夠整齊、有序，陳列不生動(dòng)

3)　　　  展示：櫥窗/模特/正掛/流水臺(tái)/POP/DM等應(yīng)用較差）

4)　　　  推廣：促銷手段單一，打折嚴(yán)重，缺少品牌價(jià)值和文化的展現(xiàn)

5)　　　  形象：燈光、貨架等店鋪整體風(fēng)格缺少系統(tǒng)規(guī)劃

6)　　　  店員：工作積極性不高，銷售欲望不強(qiáng)

7)　　　  技能：缺少專業(yè)知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)基本技能

8)　　　  管理：店長(zhǎng)控店能力、流程執(zhí)行、制度落實(shí)差

9)　　　  架構(gòu)：沒(méi)有專職的零售督導(dǎo)指導(dǎo)跟進(jìn)店鋪經(jīng)營(yíng)

10)　  培訓(xùn)：直接有效的店鋪員工培訓(xùn)基本空白

還有很多其它方面，這里就不一一列舉了……

這樣的狀況，等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。

在日益講究購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)品質(zhì)和引導(dǎo)性消費(fèi)的服裝零售業(yè)、在大部份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在進(jìn)行精細(xì)化管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去。（用幻燈片投放規(guī)范的店鋪照片作對(duì)比，顯示差距，引發(fā)思考）

所以，09年將是一個(gè)嚴(yán)峻的終端營(yíng)運(yùn)管理年！

2、以下是店鋪員工專業(yè)素質(zhì)的情況：（幻燈片投放）

——絕大部分店員不懂商品的FAB，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)不能順暢解說(shuō)；

——很多人缺少對(duì)顧客分析研判的概念；

——商品管理也幾乎停留在賣什么補(bǔ)什么的層次；

——淡場(chǎng)時(shí)大都傻站著，最多理理貨做做賬，不懂銷售演練或開(kāi)展銷售游戲；

——幾乎所有的終端都沒(méi)有建立店鋪?zhàn)杂玫脑敿?xì)的顧客管理檔案；

——很少召開(kāi)店鋪例會(huì)，也不懂開(kāi)展實(shí)效的店鋪會(huì)議；

——大部分店鋪缺少目標(biāo)管理和正確的激勵(lì)機(jī)制；

——沒(méi)有店鋪日志或正式交接本，更沒(méi)有實(shí)現(xiàn)傳達(dá)的書面化；

——沒(méi)有實(shí)用的銷售分析報(bào)表，商品管理跟著感覺(jué)走……

以這樣的情況來(lái)看，大部分店鋪相對(duì)于行業(yè)內(nèi)的品牌終端來(lái)說(shuō)，只能算是處在自然銷售狀態(tài)，缺少專業(yè)的管理，缺少經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，缺少品牌應(yīng)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

“導(dǎo)購(gòu)不導(dǎo)”、”“ 管而不理” ，使“品牌無(wú)品” ！究其原因，主要還是因?yàn)榻K端人員的專業(yè)素質(zhì)不夠。

所以，09年也是一個(gè)緊迫的終端人才強(qiáng)化培訓(xùn)年！

3、以下是公司直營(yíng)渠道08年截止到11月的業(yè)績(jī)情況：（幻燈片投放）

核算到12月底，在天氣幫忙的有利形勢(shì)下，08年全年的平均單店月銷售僅有5.6萬(wàn)，否則還不到4.5萬(wàn)。

而類似等級(jí)或價(jià)位的品牌，其直營(yíng)店平均單店月銷售一般要達(dá)到9—13萬(wàn)以上的水平。

可以不用諱言地講，公司直營(yíng)店整體上應(yīng)該還有50%—100%的巨大提升空間，最低也應(yīng)再提升30%以上。

所以，09年更是一個(gè)終端業(yè)績(jī)提升年！

4、以下是公司的渠道結(jié)構(gòu)和效益概況：（幻燈片投放）

從上表可以看出：

1、月銷量10萬(wàn)以上的有63個(gè)店（綠色字體部分），僅占總店數(shù)的8.8%，但銷量卻占總業(yè)績(jī)的29%。

2、月銷量5萬(wàn)以下的有452個(gè)店（紅色字體部分），占總店數(shù)的63.5%，但銷量卻也是總業(yè)績(jī)的29%。

3、452個(gè)低端商鋪的銷售業(yè)績(jī)，僅相當(dāng)于63個(gè)10萬(wàn)等級(jí)的店鋪銷量。

也就是說(shuō)7.2個(gè)差店才抵得上1個(gè)正常店的業(yè)績(jī)，但它們卻占用了公司大部份的鋪店貨品、裝修費(fèi)用和管理成本等資源。

4、這些占了大多數(shù)，而且大都在虧損的店鋪，大幅降低了公司的經(jīng)營(yíng)效益和效率，造成庫(kù)存積壓和決策失誤，拖累了企業(yè)的營(yíng)利和發(fā)展。

5、那么多店一月一月地在那里虧著，讓人何其痛心！那么巨大的資源一年一年的在浪費(fèi)，又多么令人惋惜！

任何企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)的最終目的必定是為了效益。

從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)講，企業(yè)開(kāi)展直營(yíng)除了建立模式外，其目的還包括：

首先是為了樹(shù)立品牌；

其次是為了獲取較高利潤(rùn)；

其三是為了穩(wěn)定銷售渠道和市場(chǎng)。

類似于威鵬這樣中等定位的品牌，最容易達(dá)到投入產(chǎn)出的效益最大化的渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是直營(yíng)和加盟的比例在3：7左右。

而目前的狀況是公司投入了巨大的資源做直營(yíng)，而且比例高達(dá)70%，卻根本無(wú)法得到應(yīng)有的利潤(rùn)回報(bào)。

若要改變現(xiàn)狀，必先改變思想：

無(wú)論是小店、大店、樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心、以實(shí)現(xiàn)營(yíng)利為目標(biāo)！

沒(méi)有營(yíng)利，何來(lái)樣板？何來(lái)品牌？何來(lái)市場(chǎng)？

不營(yíng)利的店要堅(jiān)決地、分階段分批次地盡快轉(zhuǎn)、停、關(guān)。

所以，09年更應(yīng)該是一個(gè)終端效益單店考評(píng)年！是渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整年！

5、其它方面的分析（幻燈片投放）

終端形象、終端文化、人才培養(yǎng)、市場(chǎng)分布、渠道結(jié)構(gòu)、盈虧核算、服務(wù)體系、管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、活動(dòng)推廣等。

因時(shí)間和篇幅關(guān)系在這里不多贅述。

二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境概述

1、終端狀況如此的不容樂(lè)觀，但我們又要面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力：（幻燈片投放）

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，就業(yè)率和收入水平下滑

2、很多消費(fèi)者的消費(fèi)信心普遍下降

3、很多服裝品牌和廠商將加大打折促銷的力度以提升業(yè)績(jī)或回籠資金

4、各地商場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)也將更加殘酷

整體經(jīng)營(yíng)形式將十分嚴(yán)峻。

這將逼迫我們需未雨綢繆，在商品、促銷、渠道結(jié)構(gòu)、品牌推廣、終端營(yíng)運(yùn)、員工心態(tài)等各方面，提前做好充分的準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)更加殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2、除了經(jīng)濟(jì)環(huán)境，更大的壓力則來(lái)自行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)：（幻燈片投放）

威鵬的終端經(jīng)營(yíng)至少面臨兩類行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

一類是LEE、LVISE、APPLE等一線品牌。

雖然我們的品牌定位和消費(fèi)群體同以上品牌有所區(qū)分。

但因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)候大家都同時(shí)在同一個(gè)商場(chǎng)的同一個(gè)樓層，形成了“不比而比、不爭(zhēng)而爭(zhēng)”的尷尬局面。

而以上品牌無(wú)論從品牌影響力、產(chǎn)品時(shí)尚度，還是終端管理規(guī)范性、專柜位置、形象等各個(gè)方面，幾乎都對(duì)威鵬形成壓倒性優(yōu)勢(shì)。

又因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品組合的尷尬、風(fēng)格老化的無(wú)奈、終端形象的滯后、業(yè)績(jī)上不去的被動(dòng)，加上小魔魚、Btboy、堅(jiān)持我的等后起時(shí)尚品牌也對(duì)威鵬有一定沖擊，我們?cè)谏虉?chǎng)的生存空間越來(lái)越小。

另一類則是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：旗牌王、增致、波頓等。

因?yàn)榇蠹业钠放贫ㄎ?、專柜位置等各方面條件相對(duì)比較接近，也因?yàn)橥瑢儆趯⒈簧虉?chǎng)清洗的對(duì)象，為了生存，這些直接競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，甚至慘烈！

在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)范疇內(nèi)，大家比的是管理、是創(chuàng)新，拼的是提升的速度、是終端營(yíng)運(yùn)的硬功夫！

在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中，要看誰(shuí)先走出來(lái)、走上去！

因?yàn)楸Ｊ氐钠放坪透镄侣墓荆瑒?shì)必被淘汰，或被迫降格去和流通貨去搶市場(chǎng)、拼價(jià)格、整天在生存線上掙扎……

所以，辦事處的一線指揮官要快速?gòu)?qiáng)化終端營(yíng)運(yùn)管理、提升一線員工的專業(yè)素質(zhì)和水平，使威鵬的終端盡快實(shí)現(xiàn)品牌化、規(guī)范化的管理，縮小與一線品牌的差距。

3、其它方面的分析（幻燈片投放）

社會(huì)消費(fèi)理念、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、渠道變革、經(jīng)濟(jì)環(huán)境與消費(fèi)力的變化、消費(fèi)心理與需求發(fā)展等

同樣因時(shí)間和篇幅關(guān)系在這里暫且略過(guò)。

三、內(nèi)部管理概述

要做好終端，公司的配套服務(wù)體系的完善和內(nèi)部管理的提升是必不可少的，對(duì)于公司存在的問(wèn)題，公司領(lǐng)導(dǎo)也已經(jīng)非常清楚，比如：（幻燈片投放）

1、品牌定位不夠清晰，缺少戰(zhàn)略規(guī)劃和延續(xù)性的核心思想

2、終端始終缺少一套有效且規(guī)范的營(yíng)運(yùn)模式，以及建立模式的方法

3、在企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想、整體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展策略等方面缺少系統(tǒng)的宣導(dǎo)

4、整盤貨品缺少整體感，品類結(jié)構(gòu)上存在硬傷

5、產(chǎn)品缺少文化內(nèi)涵和思想，為賣服裝而設(shè)計(jì)服裝

6、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，總是多年的老面孔，款量難以滿足專賣需求

7、新品上市缺少主題、系列性和詳細(xì)的銷售搭配、陳列排面指引

8、商品上貨不能按專賣規(guī)律，缺少對(duì)商品生命周期的控制

9、終端形象更換頻繁，浪費(fèi)資源又沒(méi)效果，難以有效吸引目標(biāo)群體

10、　　　  缺少系統(tǒng)的終端銷售推廣和品牌宣傳推廣

11、　　　  銷售跟進(jìn)和調(diào)配檢控缺少專業(yè)的指引和在終端的跟進(jìn)

12、　　　  缺少對(duì)產(chǎn)品品類、折扣、產(chǎn)銷比、暢滯銷產(chǎn)品共性的研究和綜合分析

13、　　　  缺少VIP服務(wù)系統(tǒng)，以及對(duì)VIP的消費(fèi)特征、消費(fèi)趨勢(shì)的研究、建檔

14、　　　  服務(wù)體系不健全

15、　　　  銷售系統(tǒng)開(kāi)發(fā)缺少行業(yè)調(diào)研和專業(yè)規(guī)劃

16、　　　  產(chǎn)品質(zhì)量在細(xì)節(jié)上一直得不到完善

17、　　　  組織架構(gòu)扭曲

18、　　　  團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差

19、　　　  直營(yíng)和加盟、商場(chǎng)專柜和專賣店的渠道沖突始終沒(méi)有解決

20、　　　  加盟政策過(guò)于苛刻，很難招到行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶

21、　　　  價(jià)格體系應(yīng)適當(dāng)調(diào)整和規(guī)范

22、　　　  考核機(jī)制不成熟，直營(yíng)與加盟、拓展與維護(hù)的考核混在一起等等

所以，公司已經(jīng)開(kāi)始著手在內(nèi)部管理、考核機(jī)制、營(yíng)運(yùn)模式、品牌規(guī)劃、品牌推廣、終端形象、商品企劃、產(chǎn)品研發(fā)、新品推廣、銷售分析、系統(tǒng)完善和推廣等宏觀軟、硬條件的各個(gè)方面進(jìn)行論證、改進(jìn)和提升；

四、終端發(fā)展策略

　  面對(duì)單店業(yè)績(jī)差、經(jīng)營(yíng)效益低、營(yíng)運(yùn)管理落后、市場(chǎng)環(huán)境惡劣、內(nèi)部管理不完善等諸多不利局面，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？

1、一方面我們要痛下苦功，練好終端營(yíng)運(yùn)的硬功夫，建立適合威鵬的營(yíng)運(yùn)模式，全面提升終端管理

店鋪業(yè)績(jī)差、效益低、管理不規(guī)范等一系列問(wèn)題，歸根結(jié)底還是因?yàn)槲覀內(nèi)鄙僖惶子行У牡赇伖芾頇C(jī)制，也就是終端營(yíng)運(yùn)模式。

而威鵬作為連鎖專賣品牌，除了要統(tǒng)一形象、統(tǒng)一商品、統(tǒng)一價(jià)格外，其核心恰恰是必須實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，必須要有一套成功的營(yíng)運(yùn)模式。

像肯德基，全國(guó)無(wú)論走到哪里，它不光產(chǎn)品、形象一樣，更重要的是它的管理和操作模式都是一樣的。

但是，終端營(yíng)運(yùn)模式不是制定一套店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)和一些考核表格，或者編制一本《專賣店?duì)I運(yùn)手冊(cè)》就能建立了的。

坦誠(chéng)地說(shuō)，在服裝行業(yè)里，有幾個(gè)公司沒(méi)有自己的《專賣店?duì)I運(yùn)手冊(cè)》？又有幾個(gè)公司沒(méi)有終端管理制度？

其實(shí)很多公司不光有，而且很多還都很細(xì)致、很規(guī)范，厚厚的一大本、甚至幾大本！（而且任何人任何時(shí)候到網(wǎng)上一下載一大摞，而且不乏精品?。?/P>

但這些真正應(yīng)用了的有多少？實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理的店鋪又有多少？真正建立了適合自己終端營(yíng)運(yùn)模式的品牌能有多少？

我看到的大部分品牌的手冊(cè)、標(biāo)準(zhǔn)、資料都成了擺設(shè)。

因?yàn)榈赇伹闆r千差萬(wàn)別，很多時(shí)候那些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，根本套不進(jìn)去、執(zhí)行不了。

而且任何結(jié)果都必須有一個(gè)形成的過(guò)程。

特別是店鋪管理本來(lái)就屬于銷售類工作，其管理過(guò)程千變?nèi)f化、紛繁復(fù)雜，更需要靈活掌握、及時(shí)應(yīng)對(duì)。

所以，無(wú)論是最初建立終端營(yíng)運(yùn)模式，還是要貫徹推廣成熟的營(yíng)運(yùn)模式，都需要按照店鋪提升的過(guò)程和規(guī)律，建立一套靈活的、動(dòng)態(tài)的過(guò)程管理方案：

整個(gè)終端提升過(guò)程共分為店鋪診斷、業(yè)績(jī)突破、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、技能強(qiáng)化、經(jīng)營(yíng)提升、管理健全、營(yíng)運(yùn)規(guī)范、形成模式等八個(gè)階段。

每一個(gè)階段都需要一套靈活細(xì)致的具有實(shí)操性的方式、方法。

并且很多具體的執(zhí)行項(xiàng)目不一定要按固定的順序或流程，可以根據(jù)店鋪管理的實(shí)際需要相互結(jié)合、交叉推進(jìn)，以取得更好的效果。

（八個(gè)階段的內(nèi)容介紹用幻燈片投放——）

1、店鋪診斷：

A 內(nèi)部診斷：

1)　　　  基本資料：對(duì)店鋪等級(jí)和基礎(chǔ)資料有個(gè)基本概念

2)　　　  銷售狀況：結(jié)合店鋪基礎(chǔ)資料，判斷店鋪經(jīng)營(yíng)和營(yíng)利狀態(tài)

3)　　　  商品情況：判斷店鋪商品狀況和整體管理狀態(tài)

4)　　　  經(jīng)營(yíng)者情況：判斷經(jīng)營(yíng)者管理水平和對(duì)店鋪業(yè)績(jī)的影響程度

5)　　　  店員情況：判斷店鋪團(tuán)隊(duì)狀態(tài)和管理水平

6)　　　  管理措施：判斷店鋪營(yíng)運(yùn)水平和管理者的管理思維

B 現(xiàn)場(chǎng)診斷

市場(chǎng)狀況、商圈環(huán)境、形象管理、店鋪氛圍

店長(zhǎng)辨識(shí)、淡場(chǎng)安排、旺場(chǎng)延續(xù)、人員分工

知識(shí)技能、目標(biāo)管理、VIP管理、報(bào)表管理

商品分析、制度執(zhí)行、薪酬體系、考核激勵(lì)

活動(dòng)執(zhí)行、投訴處理

2、業(yè)績(jī)突破：

1)　　　  形象整改：對(duì)店鋪形象進(jìn)行基本整改。

2)　　　  貨品調(diào)配：細(xì)致分析店鋪銷售特點(diǎn)和商品需求，進(jìn)行貨品調(diào)配。

3)　　　  活動(dòng)推廣：策劃一個(gè)推廣或促銷活動(dòng)，在貨品到店后開(kāi)始執(zhí)行。

4)　　　  戰(zhàn)前動(dòng)員：活動(dòng)開(kāi)展前解決員工關(guān)心的主要問(wèn)題，同店員溝通終端整改計(jì)劃和其個(gè)人發(fā)展規(guī)劃，給予愿景和希望。

5)　　　  即時(shí)激勵(lì)：宣布當(dāng)日銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，給出眼前利益、振奮員工精神、鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，激起店鋪?zhàn)畲蟮匿N售熱情。

6)　　　  銷售PK：增加店鋪銷售的趣味性、促進(jìn)店鋪的銷售積極性和良性競(jìng)爭(zhēng)

業(yè)績(jī)突破的六項(xiàng)措施在1月份曾在廣州辦的兩個(gè)店鋪——宏城廣場(chǎng)店和廣百專柜里小試牛刀。

盡管因?yàn)橄嚓P(guān)工作人員都是初次嘗試，有很多地方執(zhí)行有偏差，或落實(shí)不到位，但還是實(shí)現(xiàn)了3倍的業(yè)績(jī)提升。

不過(guò)這只是業(yè)績(jī)突圍的第一步，而且只是階段性的。

真正的、持續(xù)穩(wěn)定的提升還要靠人才的培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)的打造和營(yíng)運(yùn)細(xì)節(jié)扎扎實(shí)實(shí)的落實(shí)和改進(jìn)。

3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：

1)　　　  推行英才成長(zhǎng)計(jì)劃：?jiǎn)T工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

2)　　　  建立終端薪酬方案：同崗情況下按績(jī)效定級(jí)別、按級(jí)別定薪酬、考核工資、業(yè)績(jī)提成、激勵(lì)獎(jiǎng)金等

3)　　　  推行終端激勵(lì)機(jī)制：

4)　　　  開(kāi)展終端銷售游戲

5)　　　  培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)精神

6)　　　  終端人員組合配置：分析店員技能組合和性格組合，進(jìn)行有效搭配

7)　　　  終端管理團(tuán)隊(duì)組建：指辦事處層級(jí)

4、技能強(qiáng)化：

1)　　　  產(chǎn)品賣點(diǎn)考評(píng)；

2)　　　  顧客分析判斷；

3)　　　  VIP動(dòng)態(tài)管理；

4)　　　  商品動(dòng)態(tài)管理；

5)　　　  淡旺場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)控制；

6)　　　  店鋪銷售特點(diǎn)分析和措施制定；

7)　　　  業(yè)績(jī)不好時(shí)如何找原因等；

5、經(jīng)營(yíng)提升：

1)　　　  商品店存量控制

2)　　　  產(chǎn)品銷售走勢(shì)與動(dòng)銷比管理

3)　　　  商品回轉(zhuǎn)率考評(píng)

4)　　　  銷售連帶率管理

5)　　　  營(yíng)運(yùn)費(fèi)用考評(píng)措施

6)　　　  終端盈虧平衡與效益考核

6、建立營(yíng)運(yùn)機(jī)制：

1)　　　  營(yíng)業(yè)流程

2)　　　  服務(wù)禮儀

3)　　　  優(yōu)質(zhì)服務(wù)

4)　　　  報(bào)表設(shè)置和管理

5)　　　  例會(huì)規(guī)范實(shí)施

6)　　　  交接班制度執(zhí)行

7)　　　  推廣促銷活動(dòng)的執(zhí)行與總結(jié)、備案；

8)　　　  店長(zhǎng)月度述職會(huì)

7、健全管理制度：

1)　　　  人員配置與招聘制度；

2)　　　  行政考勤管理；

3)　　　  崗位職責(zé)與工作流程；

4)　　　  服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；

5)　　　  績(jī)效管理考核；

6)　　　  培訓(xùn)制度；

7)　　　  店鋪營(yíng)業(yè)流程；

8)　　　  交接班制度；

9)　　　  例會(huì)管理規(guī)定；

10)　  商品管理制度等

8、模式固化與完善：

固化管理標(biāo)準(zhǔn)是建立營(yíng)運(yùn)模式和贏利模式的最后一個(gè)主要步驟，也是一個(gè)需要長(zhǎng)期執(zhí)行的步驟，因?yàn)槿魏文Ｊ蕉肌爸挥懈?、沒(méi)有最好”。

1)　　　  協(xié)調(diào)相關(guān)人手組成終端協(xié)管小組，明確分工和職責(zé)。

2)　　　  每月召開(kāi)一次終端管理體系的模式控制會(huì)議，增、調(diào)、改模式建立的相關(guān)管控辦法。

3)　　　  每月對(duì)終端體系里新產(chǎn)生的有效的方法、穩(wěn)定的流程、細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行驗(yàn)證、整理、提煉，制定成系統(tǒng)規(guī)范的管理文件，最后形成一套規(guī)范的品牌特有的終端管理模式。

模式形成的過(guò)程，同時(shí)也是終端店鋪營(yíng)運(yùn)管理實(shí)現(xiàn)全面提升和規(guī)范的過(guò)程。

一般情況下，一個(gè)服裝品牌形成自己相對(duì)成熟的終端營(yíng)運(yùn)模式，一般都要2年以上的時(shí)間。

這套方法是我之前為犁人坊品牌建立《終端贏利模式》時(shí)應(yīng)用的一部分。

實(shí)踐證明，這些方法在試行時(shí)，就已可以將品牌建立成功營(yíng)運(yùn)模式的時(shí)間，從2-3年以上縮短到一年甚至半年。

為實(shí)現(xiàn)更好的應(yīng)用效果，現(xiàn)單獨(dú)提煉出來(lái)，正著手組編成《終端營(yíng)運(yùn)模式》的系列性方案。

這套方案將以提升店鋪業(yè)績(jī)和規(guī)范管理為目標(biāo)，具有簡(jiǎn)單實(shí)效和可快速?gòu)?fù)制的特點(diǎn)，并可以在實(shí)際應(yīng)用與管理中不斷升級(jí)與完善其中的任何環(huán)節(jié)。

2、另一方面，在建立模式提升終端的同時(shí)，還要制定切實(shí)可行的一系列應(yīng)對(duì)策略：

1)　　　  以效益為核心，規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)：

大量低效、虧損店鋪是企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的最大的負(fù)擔(dān)，渠道結(jié)構(gòu)不合理浪費(fèi)了公司大量的資源、大幅拉低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

所以，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)在09年勢(shì)在必行，而且每個(gè)月都要對(duì)所有的直營(yíng)店的盈虧逐個(gè)進(jìn)行核算考評(píng)，每個(gè)店的盈虧都將和辦事處的績(jī)效收入掛鉤。

不營(yíng)利的店鋪在整改無(wú)效后要堅(jiān)決撤店，或轉(zhuǎn)給經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的加盟商。

計(jì)劃用一年到一年半的時(shí)間，把直營(yíng)和加盟的比例調(diào)整到4：6，乃至3：7的最佳效益結(jié)構(gòu)。

通過(guò)對(duì)直營(yíng)店的整改提升和清理凈化，直營(yíng)店必須達(dá)到利潤(rùn)和品牌形象的雙豐收，實(shí)現(xiàn)95%以上的直營(yíng)店?duì)I利狀況良好。

根據(jù)樹(shù)立品牌、穩(wěn)定渠道和渠道效益最大化的需要，直營(yíng)店數(shù)量在一年半到兩年后，只需保持300家左右的百萬(wàn)級(jí)（包括二百萬(wàn)、三百萬(wàn)以上級(jí)）的店鋪就足夠了，其余市場(chǎng)全部用來(lái)大力發(fā)展加盟店。

通過(guò)調(diào)整加盟政策、拓展目標(biāo)、完善服務(wù)機(jī)制、開(kāi)展區(qū)域招商等措施，使加盟店數(shù)量達(dá)到500—600家，并不斷發(fā)展壯大到700家、800家，使公司在不增加渠道的直接投入的情況下，不斷提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，從而建立企業(yè)的營(yíng)利模式。

2)　　　  以方向定發(fā)展，規(guī)范市場(chǎng)布局：

按照渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和中心造勢(shì)周邊取量的戰(zhàn)略思想：

直營(yíng)渠道，將主要在省會(huì)城市和部分發(fā)達(dá)的二類城市進(jìn)行市場(chǎng)布局和品牌造勢(shì)；

加盟渠道，主攻二線地級(jí)市場(chǎng)，帶動(dòng)三線縣級(jí)市場(chǎng)，輻射四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

即：

通過(guò)打造并提升一線省會(huì)的形象店和發(fā)達(dá)二線地級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)，主攻和服務(wù)好二線地級(jí)市場(chǎng)的加盟店，從而帶動(dòng)三線縣級(jí)市場(chǎng)、輻射四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的客戶加盟。

a)　　　  一類市場(chǎng)樹(shù)樣板，打的是制高點(diǎn)的樣板效應(yīng)；

b)　　　  發(fā)達(dá)二類市場(chǎng)立品牌，打的是區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)；

c)　　　  普通二類市場(chǎng)占份額，加盟為主、直營(yíng)帶動(dòng)，打的是市場(chǎng)的立體覆蓋；

d)　　　  三類市場(chǎng)取利潤(rùn)，基本上不直接投資，全部發(fā)展加盟，以獲取利潤(rùn)為主；

e)　　　  四類市場(chǎng)搶先機(jī)，鼓勵(lì)加盟商小地方開(kāi)大店，開(kāi)展市場(chǎng)的縱深滲透。

 
3)　　　  以品牌為導(dǎo)向，規(guī)范終端類別：

品牌是市場(chǎng)發(fā)展的根本。

消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知主要有三個(gè)途徑：終端、市場(chǎng)口碑和宣傳推廣，其中終端是品牌最直接最主要的載體。

打造和維護(hù)品牌，終端必須規(guī)范，特別是產(chǎn)品組合和促銷活動(dòng)，更需要按類別區(qū)分管理。

通過(guò)對(duì)各類終端的整改提升，逐步實(shí)現(xiàn)：

a)　　　  一類城市的樣板店、旗艦店，按不直接打折的原則來(lái)經(jīng)營(yíng)，而且折扣折算幅度不低于7.5折，特價(jià)品不超過(guò)25%的比例；

b)　　　  其它店鋪正特價(jià)分區(qū)銷售，特價(jià)區(qū)面積不高于店鋪的30%，位置需避開(kāi)最佳展面。

c)　　　  在價(jià)格體系維護(hù)和庫(kù)存消化方面，通過(guò)加強(qiáng)系統(tǒng)的商品企劃、研發(fā)改進(jìn)、新品推廣、提升搭配和連帶率、動(dòng)銷比監(jiān)控、活動(dòng)促銷、區(qū)域和時(shí)間差調(diào)配、凈化無(wú)效終端等一系列銷售手段，最大化地實(shí)現(xiàn)當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)季消化。

d)　　　  正常渠道消化不完的貨品，另辟特價(jià)場(chǎng)處理，特價(jià)場(chǎng)應(yīng)避開(kāi)一類城市的標(biāo)桿店影響范圍。

最好單獨(dú)開(kāi)辟某個(gè)省作為品牌庫(kù)存的下水道，專門用來(lái)清理庫(kù)存和洗貨。

e)　　　  作為一個(gè)連鎖專賣品牌，不同區(qū)域出現(xiàn)不同價(jià)格，還是存在很大問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)的，光是投訴都?jí)驊?yīng)付的了。價(jià)格還是要統(tǒng)一，但我們可以在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上可以針對(duì)區(qū)域特征，增加一定比例的款量，并拉開(kāi)產(chǎn)品線的價(jià)格段，然后根據(jù)區(qū)域特征有針對(duì)性的進(jìn)行貨品組合和上貨安排。

4)　　　  集中優(yōu)勢(shì)資源，打造百萬(wàn)百店工程：

通過(guò)對(duì)終端的提升和渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整，集中已撤關(guān)的低效虧損店鋪資源，在現(xiàn)有百萬(wàn)店之外，09年將再打造100家以上的百萬(wàn)店鋪。

平均每個(gè)辦事處實(shí)現(xiàn)4—5家百萬(wàn)店的目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)提升品牌、拉動(dòng)市場(chǎng)、提升效益的目的。

5)　　　  鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，大力發(fā)展加盟店鋪：

08年的二百多個(gè)加盟客戶中，有88個(gè)無(wú)效客戶將因經(jīng)營(yíng)不善而被迫關(guān)店，占總客戶的百分之三十多。而銷售前20名的有經(jīng)驗(yàn)的加盟商占了總銷量的約80%。

這充分說(shuō)明了有豐富終端管理經(jīng)驗(yàn)的加盟商的作用和重要性。

因加盟政策和產(chǎn)品組合的一些關(guān)系，我們一直很難招到行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的加盟商。

所以，公司將有步驟的加快調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格體系和加盟政策，加強(qiáng)對(duì)重要加盟客戶產(chǎn)品和其它資源的支持，針對(duì)有豐富品牌專賣經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的客戶開(kāi)展招商加盟。

另外，考慮到渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略，和提升整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力不是一朝一夕的困難，針對(duì)尚有一定潛力的虧損店鋪，與其直接關(guān)掉，白白浪費(fèi)店鋪資源和拓展費(fèi)、裝修費(fèi)等，不如以頂手轉(zhuǎn)讓租借、扣點(diǎn)、優(yōu)惠扶持等方式交給具有較好經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)營(yíng)，加快做大做強(qiáng)加盟市場(chǎng)的步伐。

09年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境雖然不太樂(lè)觀，但公司已經(jīng)準(zhǔn)備了很多應(yīng)對(duì)策略，也正在做很多內(nèi)部管理的改進(jìn)和提升。

只要我們一線的指揮官和同事，在集團(tuán)公司的帶領(lǐng)下，練好終端營(yíng)運(yùn)的硬功夫，大家上下一心、共同努力，我相信我們威鵬一定可以突出重圍、飛得更高！

在這里，我祝大家在牛氣沖天的09年，取得好成績(jī)，百尺竿頭更進(jìn)一步！謝謝大家！

應(yīng)很多外辦經(jīng)理的要求，現(xiàn)將在營(yíng)銷會(huì)議上的發(fā)言稿發(fā)給大家，并作一些補(bǔ)充說(shuō)明：

我一直認(rèn)為，店鋪管理完全是由無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)組成的，任何一個(gè)細(xì)節(jié)做到位都能大幅提升店鋪業(yè)績(jī)或經(jīng)營(yíng)效益。

比如我在發(fā)言稿里提到的《終端營(yíng)運(yùn)模式建立方案》里第4階段的第5小條：淡旺場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)控制的淡場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)控制，就可以安排以下工作：

1、  查找、分析顧客減少的原因：

觀察所在商場(chǎng)、街道情況，天氣狀況、本店櫥窗、競(jìng)爭(zhēng)店客流等。

2、  補(bǔ)充賣出貨品的出樣，同時(shí)整理賣場(chǎng)貨品和陳列，檢查出樣貨品，確保無(wú)瑕疵。

3、  討論、分析剛才銷售過(guò)程中的問(wèn)題，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)或失敗教訓(xùn)；

4、  建立顧客資料，對(duì)如何分析顧客、服務(wù)顧客進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（如某種類型的顧客該怎樣服務(wù)等）；

5、  訂做、調(diào)貨等未盡事宜安排，需要交接的，在交接本上作好交接記錄；

6、  銷售演練：

（1）　　　 試衣找感覺(jué)

（2）　　　 扮演顧客，相互交流顧客的體驗(yàn)和感受，以幫助同事改善推薦技巧

（3）　　　 FAB演練

（4）　　　 新品賣點(diǎn)和銷售語(yǔ)言組織

（5）　　　 優(yōu)質(zhì)服務(wù)全過(guò)程的演練（從真誠(chéng)招呼直到收銀環(huán)節(jié)的附加推銷、再次肯定、送客到門等）

7、  開(kāi)展賣場(chǎng)游戲（店員可相互約定，輸?shù)恼?qǐng)喝飲料或請(qǐng)吃水果等）

（1）　　　 服裝搭配比賽；

（2）　　　 服裝新穿法創(chuàng)新比賽；

（3）　　　 快速找貨品比賽（賣場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、庫(kù)存了解）；

（4）　　　 相互考察、提問(wèn)款號(hào)價(jià)格面料賣點(diǎn)FAB等產(chǎn)品知識(shí)（參考賣點(diǎn)提煉表里的主要項(xiàng)目）

（5）　　　 邀約VIP比賽；

（6）　　　 下一個(gè)顧客銷售比賽，同時(shí)開(kāi)展顧客分析比賽；

（7）　　　 滯銷款FAB演練、提煉銷售語(yǔ)言比賽；

（8）　　　 滯銷款銷售比賽；

（9）　　　 相互考察、提問(wèn)培訓(xùn)資料知識(shí)、VIP資料；

（10）　 挑戰(zhàn)當(dāng)天銷售目標(biāo)，并比賽誰(shuí)貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)高；

（11）　 比賽模特出樣等；

8、  按顧客的進(jìn)店速度和視線，從店外進(jìn)入店內(nèi)，感受店鋪感覺(jué)；

再?gòu)墓芾碚叩慕嵌?，從店外逐步走進(jìn)店內(nèi)，查找店鋪問(wèn)題和不足；

9、  分析貨品結(jié)構(gòu)、暢銷款、滯銷款，安排進(jìn)、補(bǔ)、退、調(diào)處理。

10、　　　　　　  倉(cāng)庫(kù)整理

11、　　　　　　  來(lái)貨查收、檢驗(yàn)

比如《終端營(yíng)運(yùn)模式建立方案》里第6階段的第8小條：店長(zhǎng)月度述職會(huì)的召開(kāi)議程和店長(zhǎng)述職內(nèi)容：

店長(zhǎng)月度銷售會(huì)議議程

1、  報(bào)到簽字；

2、  交月度報(bào)銷單；

3、  會(huì)前活動(dòng)；

4、  業(yè)績(jī)通報(bào)；

5、  頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)；

6、  政令宣導(dǎo)；

7、  店長(zhǎng)述職：每店8-10分鐘以內(nèi)。

8、  經(jīng)驗(yàn)分享：每店4分鐘，講成功的銷售故事，并用一到兩句話總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

9、  PK挑戰(zhàn)：兌現(xiàn)上月挑戰(zhàn)獎(jiǎng)金，周40元，月100元，請(qǐng)PK戰(zhàn)敗的店長(zhǎng)帶足現(xiàn)金。

10、問(wèn)題反饋；

11、培訓(xùn)考核：對(duì)分項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃里該階段的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行提問(wèn)，每人5-10題。

12、技能競(jìng)賽：如何開(kāi)例會(huì)或早會(huì)、FAB、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營(yíng)業(yè)流程、銷售演練等

13、報(bào)銷、揀貨、培訓(xùn)。

店長(zhǎng)述職項(xiàng)目

1、我是誰(shuí)——

我叫什么，在什么店任什么崗位？

2、干得怎么樣——

上月目標(biāo)是多少？實(shí)際完成多少？完成率是多少？在公司排名第幾？

（上月店鋪考核共多少分？公司排名第幾？——本月不執(zhí)行本條）

上月獲什么獎(jiǎng)勵(lì)各幾次，獲什么處罰、批評(píng)、警告幾次？

3、怎樣干的——

我們上個(gè)月針對(duì)店鋪的什么問(wèn)題，采取了什么措施，收到什么樣的效果，得出什么樣的經(jīng)驗(yàn)？

4、存在的不足——

我們還存在哪些不足，打算怎樣改進(jìn)（要具體方法、時(shí)間、承諾）？

5、下一步的計(jì)劃——

我們本月的銷售指標(biāo)是多少？

對(duì)店鋪管理的各項(xiàng)目標(biāo)各是什么？

本月打算從哪些方面、如何改進(jìn)和提升店鋪？

計(jì)劃用什么方法來(lái)完成和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)？

6、需要的支持——

我們需要什么樣的支持和資源？

7、對(duì)公司的建議——

對(duì)公司、部門和上級(jí)有什么建議？

比如《終端營(yíng)運(yùn)模式建立方案》里第3階段的第3小條：推行終端激勵(lì)機(jī)制里可以設(shè)置以下獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目：

1、  階段類獎(jiǎng)勵(lì)：年達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、季達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、周達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、日超獎(jiǎng)、時(shí)段獎(jiǎng)；

2、  促進(jìn)類獎(jiǎng)勵(lì)：開(kāi)單獎(jiǎng)、開(kāi)V獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、記錄刷新獎(jiǎng)、店鋪PK獎(jiǎng)、挑戰(zhàn)獎(jiǎng)；

3、  管理類獎(jiǎng)勵(lì)：個(gè)人業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、連帶率獎(jiǎng)、商場(chǎng)排名獎(jiǎng)、進(jìn)步店鋪獎(jiǎng)、冠軍店鋪獎(jiǎng)

4、  評(píng)優(yōu)類獎(jiǎng)勵(lì)：店鋪標(biāo)兵獎(jiǎng)、威鵬之星獎(jiǎng)、威鵬明星獎(jiǎng)等。

比如店鋪目標(biāo)管理：

要按當(dāng)月特點(diǎn)和周銷售規(guī)律將月目標(biāo)分解到周、天、時(shí)段、人頭，甚至將金額目標(biāo)轉(zhuǎn)換成件數(shù)目標(biāo)；

要要求店鋪?zhàn)龅赇伜蛡€(gè)人的日銷售走勢(shì)表和各項(xiàng)指標(biāo)的完成率和完成進(jìn)度；

要學(xué)會(huì)追目標(biāo)：要求店長(zhǎng)每天13：00點(diǎn)、19：00點(diǎn)、營(yíng)業(yè)結(jié)束發(fā)信息報(bào)業(yè)績(jī)。

比如VIP的管理……

其實(shí)，這套方案最核心的思想不是方法和技巧，而是激勵(lì)和機(jī)制。

一是把終端管理的各個(gè)項(xiàng)目統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)變成激勵(lì)游戲，讓店鋪員工和相關(guān)管理者人人參與進(jìn)來(lái)、人人都變成游戲的主角；

二是充分尊重并關(guān)注員工的內(nèi)心，用愛(ài)來(lái)溫暖、激發(fā)、挖掘員工的熱情和能量，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和榮譽(yù)感。

機(jī)制則是建立激勵(lì)游戲和團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)和保障。

理解了這兩點(diǎn)，即使沒(méi)有嚴(yán)格的工作標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有巧妙的工作方法，店鋪業(yè)績(jī)也會(huì)逐步得到改善

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