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    看了大家的精彩發(fā)言，本人忍不住也想和同道一起來分享一下做藥代的一些心得。下面介紹一下我對中國醫(yī)藥市場的一些初淺認(rèn)識，權(quán)做同人參考。  
    一、概述 
    專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2000美元、美國人均突破4000美元的時候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。2003年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。 
    二、醫(yī)院市場分析 
    如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。 
    第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。 
    “打點(diǎn)”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ唷按烫杰娗椤?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。 

    在實際的操作方式上，每個醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達(dá)標(biāo)情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準(zhǔn)后，就可以進(jìn)藥了。有的醫(yī)院有藥事會，需要他們同意，還有的醫(yī)院是院長說了算。總之，要針對醫(yī)院的具體情況進(jìn)行具體分析。 

    醫(yī)藥代表為了與各個環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學(xué)術(shù)活動。公司每年的預(yù)算里都有“開戶費(fèi)”一項，專門負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用。因藥品不同及醫(yī)院等級不同，“開戶費(fèi)”標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。 

    比如***肝靈，零售價是29.8元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費(fèi)”是3000元，二級甲等醫(yī)院是2000元，一級甲等醫(yī)院是1000元。而**地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費(fèi)”就高達(dá)5000元?！伴_戶費(fèi)”都是醫(yī)藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫(yī)院用的少一些，有的就要超過一些，但總數(shù)大致能平衡。 

    “開戶”是基礎(chǔ)，以后還需要醫(yī)生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費(fèi)”一項，規(guī)定了每開一單位藥品，要給醫(yī)生多少錢。比如**地平注射液“臨床費(fèi)”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開戶費(fèi)”和“臨床費(fèi)”，公司還列有“維護(hù)費(fèi)”，用來與醫(yī)生平時“聯(lián)絡(luò)”感情，也就是吃飯、娛樂以及贊助等，我們可以自己安排。 

    對于這些活動，跟我們熟的醫(yī)生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個時候提前用電話通知。由于現(xiàn)在醫(yī)院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫(yī)院還裝了監(jiān)視器，所以都不留任何憑證。 

    三、OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析 
    OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。 

    研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費(fèi)者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。 

    四、醫(yī)藥代表工作的總體思路 

    由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。 

    推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。 

    1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。 

    2.實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。 

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