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連鎖超市年度進(jìn)場(chǎng)及操作計(jì)劃書(shū)

一、　  供應(yīng)商基本信息

① 供應(yīng)商編碼：　xxxx　　 合同號(hào)：　　　　　　　　　　　　

② 供應(yīng)商名稱(chēng)：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

③ 供應(yīng)商級(jí)別： 全國(guó)　　　

④ 合同類(lèi)型：　 供應(yīng)　

⑤ 供應(yīng)商類(lèi)型： 生產(chǎn)商 

⑥ 結(jié)算方式： 經(jīng)銷(xiāo)月結(jié) （原定代銷(xiāo)月結(jié)）

⑦ 經(jīng)營(yíng)品牌：　　　　　　　　　　　　　　　

⑧ 物流方式：湖南株洲、湘潭、益陽(yáng)地區(qū)供應(yīng)商直送； 湖南省其它區(qū)域由步步高配送。

⑨ 合同期限： xx 年 1 月 1 日至 xx 年 12 月 31 日

二、　  商品信息

① 所屬大類(lèi)：　 24類(lèi)　　　　 

② 單品數(shù)：　　　　　　　  ；（見(jiàn)附件1《產(chǎn)品價(jià)格表》）

③ 毛利率：平均18％以上，（詳見(jiàn)《產(chǎn)品價(jià)格表》）

④ 綜合毛利率： 34％ （銷(xiāo)售毛利17％＋返利約2％＋配送約2％＋后臺(tái)毛利約16％，合計(jì)約35％）

注：后臺(tái)毛利＝約20萬(wàn)固定費(fèi)用/120萬(wàn)零售任務(wù)＝16％

三、　  費(fèi)用及銷(xiāo)售計(jì)劃信息

1．固定費(fèi)用

① 商品管理服務(wù)費(fèi)： 10萬(wàn) 元；

② 信息服務(wù)費(fèi)： 2萬(wàn)元；

③ 促銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)費(fèi)： 2萬(wàn) 元

④ DM海報(bào)廣告促銷(xiāo)費(fèi)： 2萬(wàn)元（共6期，其中2期放大） ；

⑤ 促銷(xiāo)員管理培訓(xùn)費(fèi)： 2萬(wàn)元（共24個(gè)導(dǎo)購(gòu)，截至xx年12月31日費(fèi)用合計(jì)） ；

每增加1個(gè)促銷(xiāo)員按 200元/月計(jì)算費(fèi)用。

配置促銷(xiāo)員的門(mén)店詳見(jiàn)附件2《促銷(xiāo)門(mén)店列表》，計(jì)劃24個(gè)導(dǎo)購(gòu)。

⑥ 新品推廣費(fèi)： 2000 元每個(gè)，確定為10個(gè)新品，新品推廣費(fèi)用為20000元） ；

⑦ 年度贈(zèng)送步步高產(chǎn)品： 奶加佳液態(tài)奶伴6000盒，按供應(yīng)價(jià)計(jì)算貨值186000元；

（成本價(jià)43000元）

⑧ 新店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)： 每店2000元，由供應(yīng)商選擇是否進(jìn)場(chǎng)以及上述全部單品內(nèi)的進(jìn)場(chǎng)單品數(shù) ；

進(jìn)18個(gè)條碼，上述費(fèi)用合計(jì)：

商品管理服務(wù)費(fèi)10萬(wàn)

信息服務(wù)費(fèi) 2萬(wàn)

促銷(xiāo)活動(dòng)服務(wù)費(fèi) 2萬(wàn)

DM海報(bào)廣告促銷(xiāo)費(fèi)2萬(wàn)

促銷(xiāo)員管理培訓(xùn)費(fèi) 2萬(wàn)

新品推廣費(fèi) 2萬(wàn)

贈(zèng)送步步高產(chǎn)品 4.3萬(wàn)

固定費(fèi)用合計(jì)： 24.3萬(wàn)元 

2．比例費(fèi)用

① 月度返利：按供應(yīng)價(jià)的3％計(jì)算（從每月結(jié)算金額中扣除）；年度返利： 無(wú) 。

② 配送服務(wù)費(fèi)：按配送入庫(kù)金額的2％計(jì)算（貨物進(jìn)入步步高倉(cāng)庫(kù)后的殘損由步步高承擔(dān)）；

四、　  年度銷(xiāo)售規(guī)劃

① 5月底前將原19個(gè)SKU銷(xiāo)售表現(xiàn)較差的淘汰，縮減為8個(gè)；同時(shí)新增10個(gè)B品牌新品。

② 全年銷(xiāo)售任務(wù)：按供應(yīng)價(jià)計(jì)算100萬(wàn)。（若完不成，則要按差額的2％補(bǔ)償步步高）

③ 店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)24個(gè)左右；加強(qiáng)產(chǎn)品/育嬰知識(shí)及銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)；調(diào)整薪酬方案。

④ 增加促銷(xiāo)費(fèi)用及重點(diǎn)產(chǎn)品的免費(fèi)樣品投入，改善促銷(xiāo)活動(dòng)形式。

五、　  年度促銷(xiāo)規(guī)劃

1．“計(jì)劃撤銷(xiāo)的A品牌產(chǎn)品”的促銷(xiāo)計(jì)劃

活動(dòng)目的：告知消費(fèi)者計(jì)劃撤銷(xiāo)產(chǎn)品，引導(dǎo)這部分消費(fèi)者向新品轉(zhuǎn)換；消化各門(mén)店庫(kù)存。

活動(dòng)起止日期：xx年6月25日至xx年7月10日。（計(jì)劃撤銷(xiāo)的單品銷(xiāo)完即止）

活動(dòng)內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃撤銷(xiāo)的產(chǎn)品2盒（聽(tīng)），贈(zèng)送具有同類(lèi)功能的新品1盒（聽(tīng)）。具體內(nèi)容由各區(qū)域另行制定。

活動(dòng)準(zhǔn)備：新的供應(yīng)合同簽訂后，計(jì)劃撤銷(xiāo)的單品停止向步步高各門(mén)店供貨。

活動(dòng)期間各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)院將新品贈(zèng)品配送到各步步高門(mén)店，顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

7月10日左右所有未銷(xiāo)售完的計(jì)劃撤銷(xiāo)的單品統(tǒng)一撤架，轉(zhuǎn)為新品的促銷(xiāo)品，或調(diào)換到其它終端銷(xiāo)售。

活動(dòng)期間做好新品進(jìn)場(chǎng)及上架準(zhǔn)備，所有新品同時(shí)上架，新品上架前所有計(jì)劃撤銷(xiāo)的老品同時(shí)撤架。

2．新品上市促銷(xiāo)計(jì)劃

活動(dòng)目的：通過(guò)免費(fèi)樣品及交叉買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，快速讓消費(fèi)者接觸到新產(chǎn)品上市信息及體驗(yàn)新產(chǎn)品的品質(zhì)，進(jìn)而促進(jìn)我品及零售客戶(hù)相關(guān)品類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；同時(shí)加快計(jì)劃撤銷(xiāo)的部分老品的庫(kù)存的消化。

活動(dòng)起止日期：產(chǎn)品上架后（預(yù)計(jì)7月10日前后）至xx年7月20日

活動(dòng)內(nèi)容：

① 下述DM促銷(xiāo)活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容。 

② 在“免費(fèi)贈(zèng)送奶加佳成品活動(dòng)期間”以外的時(shí)間向購(gòu)買(mǎi)聽(tīng)裝奶粉的消費(fèi)者贈(zèng)送價(jià)值13.8元奶加佳試用裝1盒。 

③ 購(gòu)買(mǎi)新品贈(zèng)送計(jì)劃撤銷(xiāo)的老產(chǎn)品，贈(zèng)完為止。具體內(nèi)容各區(qū)域自行制定。

活動(dòng)準(zhǔn)備：首次訂單步步高總部強(qiáng)制配送到每個(gè)門(mén)店，我公司各區(qū)域業(yè)務(wù)人員與轄區(qū)內(nèi)的步步高門(mén)店協(xié)調(diào)新品上架，爭(zhēng)取好的陳列位置。免費(fèi)樣盒由各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)代配送至各門(mén)店，并對(duì)店內(nèi)專(zhuān)兼職導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)B品牌產(chǎn)品知識(shí)。

3．DM促銷(xiāo)活動(dòng)及檔期安排

要配合步步高的DM檔期的具體時(shí)間安排，每期的具體內(nèi)容需提前45天確定。

?　　　  第1期（已確定xx年 7 月 13 日至xx年 7 月 20 日）

活動(dòng)內(nèi)容：在指定門(mén)店（詳見(jiàn)店內(nèi)海報(bào)）購(gòu)買(mǎi)聽(tīng)裝嬰幼兒配方奶粉2聽(tīng)，即贈(zèng)送價(jià)值39.8元奶加佳成品1盒（贈(zèng)品裝），送完即止。

活動(dòng)形式：步步高DM海報(bào)刊登活動(dòng)信息（放大），顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

活動(dòng)準(zhǔn)備：促銷(xiāo)員門(mén)店（24個(gè)左右，具體門(mén)店明細(xì)見(jiàn)附表）每店配送XX5件（100盒），非促銷(xiāo)員門(mén)店每店配送1件（20盒）；共5×24＋1×58＝178件（3560盒）。

　　　　  活動(dòng)開(kāi)始前10天公司將XX成品贈(zèng)品178件發(fā)到步步高總倉(cāng)，并與步步高總部協(xié)調(diào)按照我公司制定的每個(gè)門(mén)店的發(fā)放數(shù)量配送。

　　　　  活動(dòng)期間各區(qū)域銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)將活動(dòng)信息在門(mén)店內(nèi)外進(jìn)行張貼告知消費(fèi)者，做好店內(nèi)各知名品牌奶粉導(dǎo)購(gòu)關(guān)于XX產(chǎn)品的基本產(chǎn)品知識(shí)的講解。

注：由于XX贈(zèng)品出現(xiàn)流失，現(xiàn)只有100件，已重新做了配送計(jì)劃表詳見(jiàn)《步步高各門(mén)店奶加佳贈(zèng)品配送表》

?　　　  第2期（xx年 8 月 1日至xx年 8 月 15 日）

活動(dòng)內(nèi)容：在指定門(mén)店（詳見(jiàn)店內(nèi)海報(bào)）購(gòu)買(mǎi)XX2盒，贈(zèng)送價(jià)值23.8元B品牌營(yíng)養(yǎng)米粉1盒，購(gòu)買(mǎi)XX3盒贈(zèng)送價(jià)值48元牛初乳1盒。

活動(dòng)形式：步步高DM海報(bào)刊登活動(dòng)信息，顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)開(kāi)始前各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)將B品牌米粉贈(zèng)品送到各步步高門(mén)店服務(wù)臺(tái)。

?　　　  第3期（xx年 9 月 1 日至xx年 9 月 15 日）

活動(dòng)內(nèi)容：在指定門(mén)店（詳見(jiàn)店內(nèi)海報(bào)）購(gòu)買(mǎi)聽(tīng)裝嬰幼兒配方奶粉2聽(tīng)（320元以上），或購(gòu)買(mǎi)B品牌及A品牌產(chǎn)品100元以上；贈(zèng)送價(jià)值38元奶加佳1盒（贈(zèng)品裝），送完即止。

活動(dòng)形式：步步高DM海報(bào)刊登活動(dòng)信息（放大），顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

活動(dòng)準(zhǔn)備：促銷(xiāo)員門(mén)店（24個(gè)左右，具體門(mén)店明細(xì)另行確定）每店配送贈(zèng)品裝XX4件（80盒），非促銷(xiāo)員門(mén)店不配送；共5×24＝120件（2400盒）

　　　　  活動(dòng)期間各區(qū)域銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)將活動(dòng)信息在門(mén)店內(nèi)外進(jìn)行張貼告知消費(fèi)者，做好店內(nèi)各知名品牌奶粉導(dǎo)購(gòu)關(guān)于XX產(chǎn)品的基本產(chǎn)品知識(shí)的講解。

?　　　  第4期（xx年 10 月 1 日至xx年 10 月 15 日）

活動(dòng)內(nèi)容：在指定門(mén)店（詳見(jiàn)店內(nèi)海報(bào)）購(gòu)買(mǎi)A品牌及B品牌產(chǎn)品滿100元，送價(jià)值32元W1盒；滿120元送價(jià)值38元X1盒。

活動(dòng)形式：步步高DM海報(bào)刊登活動(dòng)信息，顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)開(kāi)始前各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)將B品牌三清寶贈(zèng)品送到各步步高門(mén)店服務(wù)臺(tái)。

?　　　  第5期（xx年 11 月 1日至xx年 11 月 15 日）

活動(dòng)內(nèi)容：在指定門(mén)店（詳見(jiàn)店內(nèi)海報(bào)）購(gòu)買(mǎi)B品牌產(chǎn)品滿100元，贈(zèng)送價(jià)值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價(jià)值38元奶加佳1盒；滿160元送價(jià)值48元牛初乳1盒。

活動(dòng)形式：步步高DM海報(bào)刊登活動(dòng)信息，同時(shí)我公司自行印刷活動(dòng)宣傳單頁(yè)發(fā)放。

顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)開(kāi)始前各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)將贈(zèng)品送到各步步高門(mén)店服務(wù)臺(tái)。

?　　　  第6期（2010年1 月 1日至2010年1月 10 日）

活動(dòng)內(nèi)容：在指定門(mén)店（詳見(jiàn)店內(nèi)海報(bào)）購(gòu)買(mǎi)B品牌產(chǎn)品滿100元，贈(zèng)送價(jià)值23.8元B品牌米粉1盒；滿120元送價(jià)值38元奶加佳1盒；滿160元送價(jià)值48元牛初乳1盒。

活動(dòng)形式：步步高DM海報(bào)刊登活動(dòng)信息，同時(shí)我公司自行印刷活動(dòng)宣傳單頁(yè)發(fā)放。

顧客憑小票到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取。

活動(dòng)準(zhǔn)備：活動(dòng)開(kāi)始前各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)將贈(zèng)品送到各步步高門(mén)店服務(wù)臺(tái)。

六、　  業(yè)態(tài)SKU規(guī)劃

1．9個(gè)SKU （略）

附件1　　  B品牌&A品牌－產(chǎn)品價(jià)格表（略）

注：產(chǎn)品的可使用費(fèi)用率及步步高毛利分析見(jiàn)附表《步步高價(jià)格表》

附件2　  步步高促銷(xiāo)員門(mén)店列表（略）

步步高連鎖年度盈虧平衡計(jì)算

進(jìn)場(chǎng)單品及可使用費(fèi)用率見(jiàn)附表3：我公司可控制的步步高總體可使用費(fèi)用率預(yù)計(jì)為60％。

按照xx年6月1日至2010年6月1日為1年進(jìn)行計(jì)算。

1．全年固定費(fèi)用明細(xì)：

步步高：20萬(wàn)＋4萬(wàn)贈(zèng)送XX產(chǎn)品＝24萬(wàn)

專(zhuān)導(dǎo)基本工資：24×750元/月×12＝22萬(wàn)

2．主要浮動(dòng)費(fèi)用項(xiàng)目：

專(zhuān)導(dǎo)提成平均10％，占總銷(xiāo)量的60％，兼導(dǎo)提成平均18％，占總銷(xiāo)量的40％；

導(dǎo)購(gòu)提成的總平均費(fèi)率13％；

促銷(xiāo)宣傳費(fèi)用7％；

浮動(dòng)費(fèi)率合計(jì)：20％

3．按正常出廠價(jià)計(jì)算的盈虧平衡點(diǎn)＝（24＋22）/（60％－20％）＝115萬(wàn)。

即月均出廠價(jià)銷(xiāo)量10萬(wàn)。

4．最低銷(xiāo)量任務(wù)目標(biāo)分解

截至6月30日已完成約29萬(wàn)，剩余的71萬(wàn)在7－12月完成

xx年1－6月步步高各門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及7－12月份目標(biāo)任務(wù)的具體分解，見(jiàn)附件：《步步高門(mén)店門(mén)店分布及xx年銷(xiāo)售計(jì)劃與完成情況追蹤表》。

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