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在尋找客戶之前,必須對自己的主營產(chǎn)品有一個清楚明確的定位.定位考慮的因素:
A,市常你要清楚你的產(chǎn)品質量和產(chǎn)品概念適合主攻哪個市場,是歐美的還是中東的
B,實力.你要清楚你的市場攻略所對應的能力要求是否具備,比如你是否有一流的業(yè)務員和營銷代表,你的企業(yè)是否有被統(tǒng)一認同的企業(yè)文化和使命感,你的組織架構是否完備…………如果當你發(fā)現(xiàn)有很多缺陷和漏洞的時候,你不能要求太高的目標和市場功略.因為哪怕你爭取到了客戶,但后期服務跟不上,客戶還是要跑掉的.所以,必須立即行動,立即改進.
C,產(chǎn)品.你要清楚你的產(chǎn)品是否有改進空間,特別是針對你的目標市場,是否有改進的理由.一般產(chǎn)品的改進除了技術工藝方面,還有品牌包裝和概念包裝.其實現(xiàn)在的國際貿(mào)易的市場競爭,取決于產(chǎn)品和服務的競爭,在服務優(yōu)勢不是很明顯的話,更要彰顯產(chǎn)品的概念.我記得東莞的一位集團公司董事長曾跟我說過:"現(xiàn)在競爭不講質量,競爭的落點在概念,我們賣的不是品質,而是概念,在品質同等的前提下,概念好的價格高.因為質量是產(chǎn)品最基本的屬性,現(xiàn)在再談質量競爭,已經(jīng)過時了".
在定位明確后,就是關注客戶開發(fā)的渠道和技巧了:
A,交易會.國內(nèi)國外的交易會是最直接最為有效的結識客戶的渠道.要充分利用.
B,另外從一些官方機構(比如駐外使館和商務參贊處等)也可以了解到客戶資信和資料
C,網(wǎng)絡.網(wǎng)絡是最廉價的渠道工具,通過瀏覽國外BTOB型的電子商務平臺,認識客戶和了解客戶,為建立業(yè)務聯(lián)系和交往準備材料.
D,參與電子商務.
如何正確分析客戶
1,首先將客人談判的細節(jié)做好詳細的記錄和回憶,先判斷此客戶的購買欲有多強,也就是說,要區(qū)分清楚他是"真的買家"還是"打聽行情的買家";有的客戶其實他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應商,他其實只是把你當報價的參照物罷了,對這類客戶,個人的意見:最好不要直接報價.因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值.我不否認也有"精誠所至,金石為開"的客戶,但以經(jīng)驗來說,騙取價格和騙"騙取樣品,資料的客戶太多,不值得追捧.
2,關于真假買家,可以通過交談(面談,電話,傳真,EMAIL)來辨別(這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應):真還是假 行家還是生手 只要問他幾個關鍵性的問題,比如:產(chǎn)品的規(guī)格,技術參數(shù),希望接受的價位,打算訂購的數(shù)量,做什么品牌,該品牌在當?shù)厥欠裼杏绊懥?和中國的哪些企業(yè)有過生意往來,和中國做生意有多長時間等等,通過這些大致可以區(qū)分出客戶的"真"與"假","實"與"虛","大"與"小".
3,從外商提供的名片也可以判斷客戶的實力,如:公司所處該城市的地段,有幾條電話線,傳真線,有沒有自己的網(wǎng)站,是零售商,批發(fā)商還是進口商 在當?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌,等等.
4,做外貿(mào)其實就是做服務,誰的服務好,誰就能贏得客戶.服務好包括如下幾方面:
A)報價恰如其分,不能過低,也不能過高;好東西不能賤賣,普通的產(chǎn)品不要報高.因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性,并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠離市場的價位,這說明你的誠實性不夠,你根本不懂這一行,自然而然別人會對你的傳真不屑一顧;
B)對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答,要盡可能全面,周到,但切不可繁冗.
一. 如何作好業(yè)務員 這是很多業(yè)務員和業(yè)務經(jīng)理們都很傷腦筋的問題. 我個人認為要作好業(yè)務員必須具備6個方面的基本素質:
1, 要有良好的思想道德素質 做業(yè)務員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失.
2, 要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務,而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快,成本才會最低.這也為自己將來升為業(yè)務經(jīng)理打下堅實的基礎.
3, 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務員,我認為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的.
4, 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品,除了憑有競爭力的產(chǎn)品質量和價格外,就憑業(yè)務員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性.
5, 有良好的心理承受能力
6, 有堅定的自信心,永遠不言敗.
7, 要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場.
業(yè)務人員除了要具有以上的素質外,還應做到以下幾點:
1, 要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務;
2, 要懂得自己的產(chǎn)品,這一點相當重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務人員打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品
業(yè)務人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容:
1, 公司的核心業(yè)務是什么
2, 公司的核心競爭力是什么
3, 公司的組織核心是什么
4, 公司的客戶是誰
5, 公司客戶所需要的服務是什么
6, 滿足客戶的方法是什么
7, 公司主要的競爭對手有那些
8, 競爭對手的服務特色是什么
9, 我們公司的對策是什么
10, 我們客戶的客戶是誰 他們需要的服務是什么 這些服務對你需求的影響是什么
了解了以上內(nèi)容,我們的思路才會清晰,才可以從宏觀上去把握整個市場.
另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),以銷售養(yǎng)活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段,他們將銷售變成了藝術.如何做到一個專業(yè)的銷售人員 銷售研究的是客戶,每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么,大概包括以下方面:
1, 我們的服務態(tài)度
2, 我們銷售人員的專業(yè)水平
3, 我們的產(chǎn)品質量
4, 我們產(chǎn)品的價格
5, 我們的服務速度
6, 我們的員工形象
7, 我們的售后服務
8, 我們產(chǎn)品功能的擴展
9, 我們品牌的信譽
10, 他們的舒適程度
那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢
2,儀表的準備
要做一個專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準備,一般在天氣不是太熱的時候,一定要西裝革履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆,筆記本是不是規(guī)范, 中&國文秘$資源網(wǎng) - 您身邊@免費貼心的文秘專家 - 歡迎訪問WwW.ZgDoC你走路的姿勢是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語言,談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來說就是你如何設計你的個人職業(yè)形象.尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象.在此我想著重談一下語言的準備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程.有關專家統(tǒng)計過,整個銷售成功的過程,語言占38%,談話時的動作占55%,談話的內(nèi)容只占7%.也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作.不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配,有關專家統(tǒng)計,整個談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語言是用于談業(yè)務.所以我們在走訪客戶之前,一定要作好語言的準備,客戶時間緊的時候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚,和客戶交談半個小時需要那些語言,和客戶交談一個小時需要準備那些語言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝,專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言.
3,材料的準備
專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好,材料的準備一般包括:名片的準備,樣品書的準備和實物樣品的準備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解,對自己的材料要鉆研透,當客戶翻閱自己材料的時候,你可以直接告訴對方的頁數(shù),甚至第幾行.這樣客戶就會覺得你特別專業(yè).
綜上所述,銷售準備尤為重要,如果準備不充分,就可能使你的談判陷入被動.什么是銷售能力 我認為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.
二. 說話,人人都會,但有些話在一些場合卻不該說,我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務的現(xiàn)象,推銷員如果能避免失言,業(yè)務肯定百尺竿頭.為此,筆者總結"禍從口出"不該說的9種話,希望業(yè)務人員必須回避之.
1,不說批評性話語
這是許多業(yè)務人員的通病,尤其是業(yè)務新人,有時講話不經(jīng)過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得.常見的例子,見了客戶第一句話便說,"你家這樓真難爬!""這件衣服不好看,一點都不適合你.""這個茶真難喝."再不就是"你這張名片真老土!""活著不如死了值錢!"這些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責,只是想打一個圓場,有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了.
人們常說,"好話一句作牛做馬都愿意",也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話.不然,怎么會有"贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡",這一句話呢,在這個世界上,又有誰愿意受人批評 業(yè)務人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作,缺乏真誠之感.就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務員與她告別后,她就跑過來對我們說:"別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人,油腔滑調,耍嘴皮特行!"大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達,更能獲取人心,讓人信服.
2,杜絕主觀性的議題
在商言商,與你推銷沒有什么關系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治,宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質意義.
我們一些新人,涉及這個行業(yè)時間不長,經(jīng)驗不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得"占上風"的優(yōu)勢,但爭完之后,一筆業(yè)務就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義 然而,有經(jīng)驗的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客戶的觀點,一起展開一些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來.總之,我覺得,與銷售無關的東西,應全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的.
3,少用專業(yè)性術語
李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大.當與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么"豁免保費","費率","債權","債權受益人"等等一大堆專業(yè)術語,讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機.我們仔細分析一下,就會發(fā)覺,業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受 既然聽不懂,還談何購買產(chǎn)品呢 如果你能把這些術語,用簡單的話語來進行轉換,讓人聽后明明白白,才有效達到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙.
4,不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會清楚你所說的話是真是假.不能因為要達到一時的銷售業(yè)績,你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值,這勢必會埋下一顆"定時炸彈",一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設想.
任何一個產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢,幫助客戶"貨比三家",惟有知已知彼,熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品.提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業(yè)無法長久.
5,禁用攻擊性話語
我們可以經(jīng)常看到這樣的場面,同業(yè)里的業(yè)務人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想.我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人,對事,對物的攻擊詞句,都會造成準客戶的反感,因為你說的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現(xiàn)得太過于主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益.這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時代的發(fā)展,各個公司企業(yè)文化的加強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的.
6,避談隱私問題
與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤.有些推銷員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關系 就算你只談自己的隱私問題,不去談論別人,試問你推心置腹地把你的婚姻,性生活,財務等情況和盤托出,能對你的銷售產(chǎn)生實質性的進展 也許你還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務難以開展,談談無妨,其實,這種"八卦式"的談論是毫無意義的,浪費時間不說,更浪費你推銷商機.
7,少問質疑性話題
業(yè)務過程中,你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方,"你懂嗎""你知道嗎 ""你明白我的意思嗎 ""這么簡單的問題,你了解嗎 ",似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題.眾所周知,從銷售心理學來講,一直質疑客戶的理解力,客戶會產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌.
如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,"有沒有需要我再詳細說明的地方 "也許這樣會比較讓人接受.說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對你說,或是要求你再說明之.在此,給推銷員一個忠告,客戶往往比我們聰 中&國文秘$資源網(wǎng) - 您身邊@免費貼心的文秘專家 - 歡迎訪問WwW.ZgDoC明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點.
8,變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡.但是,出于業(yè)務所迫,建議你還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過.這樣,客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意,讓你的銷售達到有效性.如果有些相當重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳.總之,我個人認為,這類的話題,由于枯燥無味,客戶對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時比和盤托出要高明一籌.
9,回避不雅之言
每個人都希望與有涵養(yǎng),有層次的人在一起,相反,不愿與那些"粗口成章"的人交往.同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產(chǎn)品,必將帶來負面影響.諸如,我們推銷壽險時,你最好回避"死亡","沒命了""完蛋了",諸如此類的詞藻.然而,有經(jīng)驗的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達這些敏感的詞,如"喪失生命""出門不再回來"等替代這些人們不愛聽的語術.不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了,改過了,你便成功在望了!
三. 有些網(wǎng)友講,總有工廠比我價格低,老有客戶要求降價.其實不論中國外國,所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品,為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢!我想就是這個理吧.但是如果客人看到價低質次的話,他也不會購買,這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理.大家還是愿意在購買時選擇高質量的產(chǎn)品,盡管價格也高,但性能價格比更核算.所以,遇到這樣的客戶,業(yè)務人員就應該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點,高質高價,用材好,成本就一定高,技術質量好,技術人員水平高,人員工資也比一般的高,所以價格高也是應該理解的.當然,如果你仍不了解自己的產(chǎn)品,你也說不出個一,二,三,那就成了茶壺里煮餃子,有嘴倒不出來了.
下一步的工作就是開始找客戶了.如果可以首先建立一個自己的公司主頁,把企業(yè)介紹做上去,最好中,英文的.還有產(chǎn)品,最好有照片,規(guī)格,編號,產(chǎn)品標準,越細越好,對于價格比較浮動的,可以不標價格,否則我建議你連價格也標上,當然是市場價格,對于代理商要給予余地的,甚至是回扣.弄好了,就可以發(fā)一個小的銷售商機了,當然,在你知道的所有地方發(fā),間斷性,連續(xù)性,具有韌勁,連續(xù)半年,每個一個星期發(fā)一次.介紹要表明你的產(chǎn)品特色,規(guī)格,供貨量.現(xiàn)在你應該是可以守株待兔了.
進一步的工作是主動出擊.編寫一個簡短的介紹,包括企業(yè)特色,產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式,向先前統(tǒng)計過的潛在買家發(fā)一個電子郵件.并電話跟蹤.和他的銷售部進行聯(lián)系.通知你的存在,介紹你自己和企業(yè),并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品.要求大膽和禮貌,大大方方.應該說這一步要走出去,不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺.要感覺客戶,了解客戶,聆聽客戶,說服客戶.和客戶做朋友.
我想這是做業(yè)務或做貿(mào)易都應該有的基本功吧.希望大家能夠發(fā)揮自己的特點,多交流,多學習,早出成績,多出成績,多自己的企業(yè)做貢獻.
首先,作為一名業(yè)務人員,這里先不指明為什么業(yè)務或貿(mào)易,但首先應當了解自己的特點.這包括自己公司主業(yè),強項,產(chǎn)品特點,特色,技術優(yōu)勢,產(chǎn)品標準,價格,包裝,生產(chǎn)能力等等,同時還應當了解自己的大客戶.我稱這個叫打基礎.如果一名業(yè)務人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品,介紹自己服務的特色,那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象.打基礎是我們對每一位做業(yè)務或貿(mào)易的朋友所做的建議,也就是所謂的"必先利其器".
其次,可以通過網(wǎng)絡搜集資料.通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對象.建議大家做一個小的數(shù)據(jù)庫,包括客戶名稱,產(chǎn)品名稱,規(guī)格,價格,產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個記錄.有些人會說,客戶不多呀.沒關系,畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站,每個業(yè)務都是上網(wǎng)的,現(xiàn)在就是在英國,美國不也是窮人一大片,業(yè)務人員自己盡可能的搜集自己相關的產(chǎn)品企業(yè).曾經(jīng)有一家德國公司要求業(yè)務每人每天打100個以上訪問電話并進行記錄,可能目的是建立業(yè)務人員對市場的了解.
現(xiàn)在,你應當對自己所做的業(yè)務又有了進一步的認識,同時對你的銷售市場也有了一點感性認識,知道了哪些人在生產(chǎn),哪些人在購買或發(fā)出需求,中國的,外國的甚至也有幾個公司和聯(lián)系人了.這時,要做的工作是分析和比較.別人的特點是什么,自己的特點是什么,價格有沒有優(yōu)勢,劣勢是什么,不足是什么,價格為什么比別人高,服務內(nèi)容有什么變化和多元的地方.大家不要小看這個比較工作,這也是再次的認識自己的產(chǎn)品,認識自己的特點,建立自己的信心.你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品,那么就要靠你自己對自己產(chǎn)品的認識和把握.準確,快速,簡捷地表達產(chǎn)品特色是業(yè)務人員必須做到和具備的能力.
一. 如何作好業(yè)務員 這是很多業(yè)務員和業(yè)務經(jīng)理們都很傷腦筋的問題. 我個人認為要作好業(yè)務員必須具備6個方面的基本素質:
1, 要有良好的思想道德素質 做業(yè)務員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會給公司帶來不必要的損失.
2, 要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務,而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作,銷售的速度才會最快,成本才會最低.這也為自己將來升為業(yè)務經(jīng)理打下堅實的基礎.
3, 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務員,我認為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的.
4, 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品,除了憑有競爭力的產(chǎn)品質量和價格外,就憑業(yè)務員的嘴怎么去說,怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性.
5, 有良好的心理承受能力
6, 有堅定的自信心,永遠不言敗.
7, 要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路,利用自己獨特的方法去開辟一片市場.
業(yè)務人員除了要具有以上的素質外,還應做到以下幾點:
1, 要極度熱愛自己的產(chǎn)品,對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務;
2, 要懂得自己的產(chǎn)品,這一點相當重要,沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務人員打交道,因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品
業(yè)務人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容:
1, 公司的核心業(yè)務是什么
2, 公司的核心競爭力是什么
3, 公司的組織核心是什么
4, 公司的客戶是誰
5, 公司客戶所需要的服務是什么
6, 滿足客戶的方法是什么
7, 公司主要的競爭對手有那些
8, 競爭對手的服務特色是什么
9, 我們公司的對策是什么
10, 我們客戶的客戶是誰 他們需要的服務是什么 這些服務對你需求的影響是什么
了解了以上內(nèi)容,我們的思路才會清晰,才可以從宏觀上去把握整個市場.
另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員,所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè),以銷售養(yǎng)活自己,這種銷售人員不一定是成功的銷售人員,而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步,他一定是成功的,他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段,他們將銷售變成了藝術.如何做到一個專業(yè)的銷售人員 銷售研究的是客戶,每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么,大概包括以下方面:
1, 我們的服務態(tài)度
2, 我們銷售人員的專業(yè)水平
3, 我們的產(chǎn)品質量
4, 我們產(chǎn)品的價格
5, 我們的服務速度
6, 我們的員工形象
7, 我們的售后服務
8, 我們產(chǎn)品功能的擴展
9, 我們品牌的信譽
10, 他們的舒適程度
那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢
2,儀表的準備
要做一個專業(yè)的銷售人員,在走訪客戶前一定要作好儀表的準備,一般在天氣不是太熱的時候,一定要西裝革 中&國文秘$資源網(wǎng) - 您身邊@免費貼心的文秘專家 - 歡迎訪問WwW.ZgDoC履,穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的,其次你的修飾是不是專業(yè),你用的文件包是不是上檔次,你用的筆,筆記本是不是規(guī)范,你走路的姿勢是不是昂首挺胸,并充滿自信,你的發(fā)型是不是一絲不亂,您的語言,談吐是不是幽雅并具有幽默性,總的來說就是你如何設計你的個人職業(yè)形象.尤其是銷售人員第一次走訪客戶,一定要象女婿第一次見丈母娘一樣,把自己最完美的第一印象留給客戶,因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象.在此我想著重談一下語言的準備,也許有很多人很難給銷售下定義,但我認為,銷售就是和客戶溝通,溝通就等于銷售,銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程.有關專家統(tǒng)計過,整個銷售成功的過程,語言占38%,談話時的動作占55%,談話的內(nèi)容只占7%.也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作.不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配,有關專家統(tǒng)計,整個談話的過程,80%是和客戶扯蛋,只有20%的語言是用于談業(yè)務.所以我們在走訪客戶之前,一定要作好語言的準備,客戶時間緊的時候,我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚,和客戶交談半個小時需要那些語言,和客戶交談一個小時需要準備那些語言,所以銷售就是溝通,溝通就是銷售,一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝,專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言.
3,材料的準備
專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好,材料的準備一般包括:名片的準備,樣品書的準備和實物樣品的準備,一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解,對自己的材料要鉆研透,當客戶翻閱自己材料的時候,你可以直接告訴對方的頁數(shù),甚至第幾行.這樣客戶就會覺得你特別專業(yè).
綜上所述,銷售準備尤為重要,如果準備不充分,就可能使你的談判陷入被動.什么是銷售能力 我認為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.
二. 說話,人人都會,但有些話在一些場合卻不該說,我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務的現(xiàn)象,推銷員如果能避免失言,業(yè)務肯定百尺竿頭.為此,筆者總結"禍從口出"不該說的9種話,希望業(yè)務人員必須回避之.
1,不說批評性話語
這是許多業(yè)務人員的通病,尤其是業(yè)務新人,有時講話不經(jīng)過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得.常見的例子,見了客戶第一句話便說,"你家這樓真難爬!""這件衣服不好看,一點都不適合你.""這個茶真難喝."再不就是"你這張名片真老土!""活著不如死了值錢!"這些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責,只是想打一個圓場,有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了.
人們常說,"好話一句作牛做馬都愿意",也就是說,人人都希望得到對方的肯定,人人都喜歡聽好話.不然,怎么會有"贊美與鼓勵讓白癡變天才,批評與抱怨讓天才變白癡",這一句話呢,在這個世界上,又有誰愿意受人批評 業(yè)務人員從事推銷,每天都是與人打交道,贊美性話語應多說,但也要注意適量,否則,讓人有種虛偽造作,缺乏真誠之感.就像我大院里住的王姨,有一天在業(yè)務員與她告別后,她就跑過來對我們說:"別聽他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的,這保險公司培訓出的怎么都是一個模式的人,油腔滑調,耍嘴皮特行!"大家瞧,這王姨,無形中提醒我們,與客戶交談中的贊美性用語,要出自你的內(nèi)心,不能不著邊際地瞎贊美,要知道,不卑不亢自然表達,更能獲取人心,讓人信服.
2,杜絕主觀性的議題
在商言商,與你推銷沒有什么關系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治,宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的推銷都沒有什么實質意義.
我們一些新人,涉及這個行業(yè)時間不長,經(jīng)驗不足,在與客戶的交往過程中,難免無法有主控客戶話題的能力,往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題,最后意見便產(chǎn)生分歧,有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗,而取得"占上風"的優(yōu)勢,但爭完之后,一筆業(yè)務就這么告吹,想想對這種主觀性的議題爭論,有何意義 然而,有經(jīng)驗的老推銷員,在處理這類主觀性的議題中,起先會隨著客戶的觀點,一起展開一些議論,但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來.總之,我覺得,與銷售無關的東西,應全部放下,特別是主觀性的議題,作為推銷人員應盡量杜絕,最好是做到避口不談,對你的銷售會有好處的.
3,少用專業(yè)性術語
李先生從事壽險時間不足兩個月,一上陣,就一股腦地向客戶炫耀自己是保險業(yè)的專家,電話中一大堆專業(yè)術語塞向客戶,個個客戶聽了都感到壓力很大.當與客戶見面后,李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè),什么"豁免保費","費率","債權","債權受益人"等等一大堆專業(yè)術語,讓客戶如墜入五里云霧中,似乎在黑暗里摸索,對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生,拒絕是順理成章的了,李先生便在不知不覺中,誤了促成銷售的商機.我們仔細分析一下,就會發(fā)覺,業(yè)務員把客戶當作是同仁在訓練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么能接受 既然聽不懂,還談何購買產(chǎn)品呢 如果你能把這些術語,用簡單的話語來進行轉換,讓人聽后明明白白,才有效達到溝通目的,產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙.
4,不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實的行為,客戶在日后的享用產(chǎn)品中,終究會清楚你所說的話是真是假.不能因為要達到一時的銷售業(yè)績,你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值,這勢必會埋下一顆"定時炸彈",一旦糾紛產(chǎn)生,后果將不堪設想.
任何一個產(chǎn)品,都存在著好的一面,以及不足的一面,作為推銷員理應站在客觀的角度,清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢,幫助客戶"貨比三家",惟有知已知彼,熟知市場狀況,才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品.提醒銷售人員,任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵,它會致使你的事業(yè)無法長久.
5,禁用攻擊性話語
我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面,同業(yè)里的業(yè)務人員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想.我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人,對事,對物的攻擊詞句,都會造成準客戶的反感,因為你說的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現(xiàn)得太過于主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益.這種不講商業(yè)道德的行為,相信隨著時代的發(fā)展,各個公司企業(yè)文化的加強,攻擊性色彩的話語,絕不可能會大行其道的.
6,避談隱私問題
與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤.有些推銷員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關系 就算你只談自己的隱私問題,不去談論別人,試問你推心置腹地把你的婚姻,性生活,財務等情況和盤托出,能對你的銷售產(chǎn)生實質性的進展 也許你還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業(yè)務難以開展,談談無妨,其實,這種"八卦式"的談論是毫無意義的,浪費時間不說,更浪費你推銷商機.
7,少問質疑性話題
業(yè)務過程中,你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切,而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方,"你懂嗎""你知道嗎 ""你明白我的意思嗎 ""這么簡單的問題,你了解嗎 ",似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題.眾所周知,從銷售心理學來講,一直質疑客戶的理解力,客戶會產(chǎn)生不滿感,這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重,逆反心理也會順之產(chǎn)生,可以說是銷售中的一大忌.
如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中,還不太明白,你可以用試探的口吻了解對方,"有沒有需要我再詳細說明的地方 "也許這樣會比較讓人接受.說不定,客戶真的不明白時,他也會主動地對你說,或是要求你再說明之.在此,給推銷員一個忠告,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點.
8,變通枯燥性話題
在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡.但是,出于業(yè)務所迫,建議你還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過.這樣,客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意,讓你的銷售達到有效性.如果有些相當重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度,找一些他們愛聽的小故事,小笑話來刺激一下,然后再回到正題上來,也許這樣的效果會更佳.總之,我個人認為,這類的話題,由于枯燥無味,客戶 中&國文秘$資源網(wǎng) - 您身邊@免費貼心的文秘專家 - 歡迎訪問WwW.ZgDoC對此又不愛聽,那你最好是能保留就保留起來,束之高擱,有時比和盤托出要高明一籌.
9,回避不雅之言
每個人都希望與有涵養(yǎng),有層次的人在一起,相反,不愿與那些"粗口成章"的人交往.同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產(chǎn)品,必將帶來負面影響.諸如,我們推銷壽險時,你最好回避"死亡","沒命了""完蛋了",諸如此類的詞藻.然而,有經(jīng)驗的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達這些敏感的詞,如"喪失生命""出門不再回來"等替代這些人們不愛聽的語術.不雅之言,對于個人形象會大打折扣,它也是銷售過程中必須避免的話,你注意了,改過了,你便成功在望了!
三. 有些網(wǎng)友講,總有工廠比我價格低,老有客戶要求降價.其實不論中國外國,所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品,為什么女人們一看到打折就會風涌而上呢!我想就是這個理吧.但是如果客人看到價低質次的話,他也不會購買,這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理.大家還是愿意在購買時選擇高質量的產(chǎn)品,盡管價格也高,但性能價格比更核算.所以,遇到這樣的客戶,業(yè)務人員就應該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點,高質高價,用材好,成本就一定高,技術質量好,技術人員水平高,人員工資也比一般的高,所以價格高也是應該理解的.當然,如果你仍不了解自己的產(chǎn)品,你也說不出個一,二,三,那就成了茶壺里煮餃子,有嘴倒不出來了.
下一步的工作就是開始找客戶了.如果可以首先建立一個自己的公司主頁,把企業(yè)介紹做上去,最好中,英文的.還有產(chǎn)品,最好有照片,規(guī)格,編號,產(chǎn)品標準,越細越好,對于價格比較浮動的,可以不標價格,否則我建議你連價格也標上,當然是市場價格,對于代理商要給予余地的,甚至是回扣.弄好了,就可以發(fā)一個小的銷售商機了,當然,在你知道的所有地方發(fā),間斷性,連續(xù)性,具有韌勁,連續(xù)半年,每個一個星期發(fā)一次.介紹要表明你的產(chǎn)品特色,規(guī)格,供貨量.現(xiàn)在你應該是可以守株待兔了.
進一步的工作是主動出擊.編寫一個簡短的介紹,包括企業(yè)特色,產(chǎn)品介紹等加上聯(lián)系方式,向先前統(tǒng)計過的潛在買家發(fā)一個電子郵件.并電話跟蹤.和他的銷售部進行聯(lián)系.通知你的存在,介紹你自己和企業(yè),并明確表明你希望向他們銷售你的產(chǎn)品.要求大膽和禮貌,大大方方.應該說這一步要走出去,不要自己呆在家里做熊貓睡懶覺.要感覺客戶,了解客戶,聆聽客戶,說服客戶.和客戶做朋友.
我想這是做業(yè)務或做貿(mào)易都應該有的基本功吧.希望大家能夠發(fā)揮自己的特點,多交流,多學習,早出成績,多出成績,多自己的企業(yè)做貢獻.
首先,作為一名業(yè)務人員,這里先不指明為什么業(yè)務或貿(mào)易,但首先應當了解自己的特點.這包括自己公司主業(yè),強項,產(chǎn)品特點,特色,技術優(yōu)勢,產(chǎn)品標準,價格,包裝,生產(chǎn)能力等等,同時還應當了解自己的大客戶.我稱這個叫打基礎.如果一名業(yè)務人員都不能很好的介紹自己企業(yè)的產(chǎn)品,介紹自己服務的特色,那么你很難立刻在客戶那里建立良好的印象.打基礎是我們對每一位做業(yè)務或貿(mào)易的朋友所做的建議,也就是所謂的"必先利其器".
其次,可以通過網(wǎng)絡搜集資料.通過相關的搜索你可以找到你的同類公司和貿(mào)易對象.建議大家做一個小的數(shù)據(jù)庫,包括客戶名稱,產(chǎn)品名稱,規(guī)格,價格,產(chǎn)品特色聯(lián)系方式都做一個記錄.有些人會說,客戶不多呀.沒關系,畢竟不是每家公司都有網(wǎng)站,每個業(yè)務都是上網(wǎng)的,現(xiàn)在就是在英國,美國不也是窮人一大片,業(yè)務人員自己盡可能的搜集自己相關的產(chǎn)品企業(yè).曾經(jīng)有一家德國公司要求業(yè)務每人每天打100個以上訪問電話并進行記錄,可能目的是建立業(yè)務人員對市場的了解.
現(xiàn)在,你應當對自己所做的業(yè)務又有了進一步的認識,同時對你的銷售市場也有了一點感性認識,知道了哪些人在生產(chǎn),哪些人在購買或發(fā)出需求,中國的,外國的甚至也有幾個公司和聯(lián)系人了.這時,要做的工作是分析和比較.別人的特點是什么,自己的特點是什么,價格有沒有優(yōu)勢,劣勢是什么,不足是什么,價格為什么比別人高,服務內(nèi)容有什么變化和多元的地方.大家不要小看這個比較工作,這也是再次的認識自己的產(chǎn)品,認識自己的特點,建立自己的信心.你如何說服客戶購買你的產(chǎn)品,那么就要靠你自己對自己產(chǎn)品的認識和把握.準確,快速,簡捷地表達產(chǎn)品特色是業(yè)務人員必須做到和具備的能力.
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